现场成交实战策略破解讲义.pptx

现场成交实战策略破解王红晖纲要销售过程应对策略1现场销售基本流程2销售现场技术破解3应对顾客异议的销售策略分析4准备阶段准备提纲发现机遇把握客户购买心理树立第一印象介绍谈判面对拒绝基本销售过程销售工作开展前的工作提纲客户购买心理特点售楼人员准备提纲求实用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环 境房地产产品价格其他面对拒绝面对拒绝－可能是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复．如果客户有购买意向，应该为其做详细的介绍和分析准备购买，进一步了解情况推托之辞，不想购买或无能力购买有购买能力，但希望价格上能够优惠消费者建立谈判优势，支配销售人员消费者个性及对策 理性型深思熟滤型，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细询问 说明房地产企业独特的优点和产品质量，介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同 感情型天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定 强调产品的特色和实惠，促其快速决定 犹豫型反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信任，并帮助起决定 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追求消费者不能决定的真正原因设法解决，免得受其拖累。 亲切的给其介绍产品，诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求并对症下药 沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 神经过敏型 专望坏处想，任何事情都会产生“刺激”作用 谨言慎行，多听少说，态度庄重，重点说服 消费者个性及对策 迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒人于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找消费者“弱点” 喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起考虑之内，有时候甚至离题很远 销售人员须能够取得信任，加强其对产品信心，离题很远时，适当机会将起引导入正题，从下定金到签约“快到宰乱麻” 纲要销售过程应对策略1现场销售基本流程2销售现场技术破解3应对顾客异议的销售策略分析4接听电话迎接客户客户寻找新客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交是否填写客户资料客户追踪现场销售基本流程流程一、电话接听基本动作态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“大世界五金城，你好”，然后开始交谈通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入在与客户交谈时，设法取得我们想要的第一资迅客户姓名、地址、电话等个人背景资料客户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资料最好的做法是请客户马上来看房马上将所得的资迅进行登记，记录在客户汇总表上流程一、接听电话注意事项：销售人员正式上岗前，应进行系统的培训，统一说词广告发布前，应事先了解广告内同容，仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题广告当天，来电量会特别多，时间更显宝贵，因此接电话以2-3分钟比较合适。接听电话时，尽量以主动介绍，主动询问，代替被动回答。约客户要明确时间，具体地点，并且告诉他，你将专程等候应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人充分沟通和交流流程二、迎接客户基本动作 ：客户进门，每一个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员立即上前，热情接待帮助客户收拾雨具，放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体流程二、迎接客户注意事项 ：销售人员仪表端正接待客户或一人，或一主一付，以两人为限，决不超过两个人若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象生意不在情谊在，送客到大门或电梯间流程三、介绍产品基本动作交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段，环境，交通，生活机能、产品技能、主要建材等的说明）。流程三、介绍产品注意事项此时侧重强调本楼盘的整体劣势点将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相互之间的关系流程四、购买洽谈基本动作：倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。在客户为主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍适时制造现场气氛，强化其购买欲望在客户对产品有70%的认可度的基础上，说服下定金购买流程四、购买洽谈注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点注意和现场的同仁交流和配合，让现场