赛路美会销空气产品招商策划.docx

C L。I 尸 R I L I I L 尸 T I A I 赛路美会销空气产 品招商九步骤 成功招商九步骤之 组建强有力的招商团队 序 现在，空气产品非常红火，全世界都在关注空气，中国各大城市更是风起云 涌。这类产品要快速发展，占领市场。生产企业需要招商，营销企业也需要招 商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的 必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这 个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来这就 是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产 品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗实际上，并非如此。 招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这 不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可 能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费， 导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮， 缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再 大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中 也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确 定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会D、包装、策 划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销 商H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍 随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑 战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队 伍、没有经验、没有思路，共至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一 夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱 和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的 意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局 限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商 企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好， 门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商 群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商， 仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒 作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、 不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的 成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在 呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时 候，往往都是“事后诸葛亮，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成 功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人 的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东 西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干 什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需 要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。 如何组建强有力的招商队伍 在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进， 公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业 招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队 建设方面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任 者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责 人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立 项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核 心说了算”的。 其次定战略：也应有五个关键问题： （1）确定中长远目标； （2）确定实现目标的总体战线和阶段； （3）制定目前的目标； （4）确立采取什么方式进行战术动作的分解； （5）在实施中如何进行调整。 第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出 应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。 也应该注意五个要点： （1）优化的组织结构和岗位设置； （2）以岗位责任制为核心制度； （3）要完善和落实考评和激励机制