汇仁集团案例分析.doc

精品资料/word可编辑 精品资料/word可编辑 PAGE / NUMPAGES 精品资料/word可编辑 汇仁集团案例 总结人：蔺益 2 汇仁概况 行业：医药、保健品 长远定位：健康产业，按产业链拓展 目前主打产品：汇仁肾宝、乌鸡白凤丸 自1994年正式转入制药行业以来，汇仁取得了长足发展 年份 94 95 96 97 98 98 20XX 20XX（预计） 销售收入 3200万 6200万 9000万 3亿 5亿 10.5亿 15亿 15亿 创业期 高速成长期 ？ 治理结构 1、总体股权状况：陈家六兄妹平均股份，董事会亦由陈家兄妹组成。但实际具有经营企业能力的只有陈年代和陈冰郎二人。其它人均未参与实际运营。 2、经营层：董事长兼总裁 陈年代 副总裁 陈冰郎 主管研发、营销等 但实际上兄弟二人并无十分明确的分工 3、核心管理人员：生产部负责人 主管全面生产、质量等工作，生产工人约20XX人 营销部负责人 主管全面营销工作，营销系统约3000人 三、非集团化企业群的架构 目前以汇仁冠名的企业包括：汇仁制药 汇仁药业 汇仁集团 汇仁营销 汇仁科研营销 所有企业均是平行关系 1、目前的核心企业：中外合资汇仁制药有限公司 这是最早成立的，属假合资，是为了归避政策限制（1993年）外方占25%股份，固定回报率，不参与经营，合作期满撤销（明年期满）。 2、其它企业成立主要原因是政府抢夺税收资源的结果；也有部分是为归避其它政策限制，如设立营销分公司；还有部分企业是基于资本运作目的成立的。 3、图示 汇仁制药公司 汇仁制药公司 外 商 陈氏家族（六兄妹） 汇仁科研营销 汇仁药业 汇仁集团 汇仁营销 生产部 营销部 车间 营销分公司 行政部、人力资源部、企业文化中心、法条部、保卫部、发展部（基建）、财务部、财务总监部、营销部、证券部、研发部、质检部…… 四、营销系统 1、总体架构 营销部 营销部 市场部 监审部 销售部 评议中心 调研中心 调研中心 调研中心 调研中心 30人 下设九个大九（三北三中三南）、75个分公司，1000个执行部，共2000多人 2、市场部 （1）调研中心：负责组织或实施各类调研，为决策提供依据。中心设主任一名，共五人。 市场、产品方面的调研 国家政策、产业、竞争者调研 客户咨询与回访 ①call center ②电话回访 ③终端员回访（消费者、零售点等） 一般每年会有几次大的调研活动，委托专业公司去做。一些小的调研自己组织做。 （2）媒介中心：负责媒介的分析、投入与监督。中心设主任、分总级文员、一般文员各一名。九个销售大区的文员配合。 在国内有数据分析支持的媒介，主要是全国四五十家主要电视台的分析与投放策略，确定投多少钱，如何投，该工作目前与实力媒体合作。 没有数据支持的媒介，主要是各地方电视台及纸质媒介，由各地分公司经理在媒介中心指导下负责运作。 媒介监播：与广州康赛合作（注：广州康赛已与央视索扶利合并，是中国最大的） （3）品牌管理中心：负责广告内容的设计、创意（广告诉求）。包括：平面创意组：平面广告、报纸广告、户外广告、宣传品，共9人；影视创意组：电视媒体的创意与制作，共3人。 品牌中心曾设产品经理，但运行后发现产品经理对人的素质要求太高，无法实现。 （4）计划中心：相当于市场部部长秘书，负责确定总体营销策略，包括费用计划、控制、宣传组合等。 3、销售部 设部长、部长助理、文员各一名。九大区管理机构（大区经理、主任、文员各一名）也在销售部机关办公。合计共30人。 职责：①负责货物的计划、仓储、发运、回款等工作，即负责整个货物流转系统；②销售队伍的行政管理；③宣传策略的执行。 销售系统的架构： （1）执行部：是销售的基本单元，由执行经理负责。一般两三个县设一执行部，大县、地级市等一县（市）设一执行部。较大的执行部下面会分设业务主办，如北京执行部下设6