读《保险销售就这么简单》有感.pdf

很不错的一本书 读 《保险销售就这么简单》有感 这本书很适合大多数做过几年营销或者没做过营销的朋友看。作者像一个 朋友。语言并不华丽，可能就向作者一样，做事务实但却善于思考，做人诚实 而且追求共赢。这是我看完这本书对我最大的感觉。 这本书是平安保险总监结合自己多年的从业经验，为所有保险业务员撰写 的一本极具实用性和指导性的业务指南。每个保险业务员面对的都是一样的问 题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？这本书解答 了保险业务员普遍面对和急需解决的问题，教给保险业务员实用的销售技巧， 并帮助业务员运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论是老手还是新手，阅 读本书，都一定能超越自己，获得宝贵的成功秘诀！ 这本书的作者叫杨响华。 1999 年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学 高级工商管理硕士（ EMBA），2002 年 9 月加盟平安， 2010 年晋升业务总监，是 平安全国晋升速度最快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院 客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学 员 30 万以上。 作者一开篇就提出了自己的销售秘籍： 1. 双赢的思维； 2. 用良好的服务来 开展口碑营销； 作者举了很多小案例都非常有启发的，比如他卖保险给一个客 户然后和客户混熟了后就可以开发客户周围的人成为新客户，利用良好的口碑 来拓展业务。 作者有句非常好的话我一直记着：他说普通的销售把大部分精力 花在拓展新客户上，却忽视了老客户，结果新客户来老客户走如猴子掰包谷； 而优秀的销售则把 70%的精力都用在维护老客户身上 。 下面是这本书的一个序言部分。 想写这本书的冲动，源于 2007 年 7 月，那一年我晋升营业部经理。我的晋 升当时在深圳引起不小的轰动，被誉为一个奇迹。这并非我的优秀，而恰恰是 因为我太普通。我的经历很复杂： 17 岁做保安，之后在工厂做过普通工人，也 摆过地摊，后来又去读大学，毕业后进过国企，又进过外企。 2002 年初，不安 分的我选择了自己创业。但因为缺少资金，又缺乏人脉，事业举步维艰，摇摇 欲坠。 2002 年 8 月 23 日，走投无路的我选择加入平安保险公司深圳分公司， 做了一名寿险代理人，当时家人和朋友对此都不看好。当时有人这样形容保 险：这是世界上最难的销售工作，因为它要用一张纸去换客户手中的现金。有 人这样形容保险从业者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保 安。事实上，刚踏入保险业的我可以说是很凄惨，做了 6 个月才转正，转正标 准是佣金 3000 元，半年平均月收入 500 元。好在我生性顽强，到了 2003 年 7 月，终于折腾成主任：有了一个 7 个人的团队。但是好景不长，因选人不当， 加之经验缺乏，一年后— 2004 年 7 月又被打回原形，团队成员剩下 3 个人，其 中包括我们夫妻俩，所以我一直特别感激当时的另一位留守伙伴—刘江鸿经 理。当月支公司与我一同降级的主任还有 4 位，结果他们都因为面子上挂不住 而离职改行。而我自认并不比人差，于是潜下心来，寻找出路。用心就是出 路，行动就是法宝。 8 月后，终于浴火重生— 2004 年大半年我直接招聘 11 人， 业绩也做到支公司第一！在 2007 年 7 月，我又成功晋升为营业部经理，团队成 员 83 人，较之 3 年前的 3 人，翻了近 30 倍。晋升经理后，我又作了调整，我 们夫妻分工协作，我以发展团队为重心，我妻子王萍以开发经营高端客户为重 心。几年下来我们进步神速，收获颇丰。 2010 年 7 月我成功育成了