信用卡营销宝典之话术篇.pptx

信用卡销售宝典之话术篇交通银行太平洋信用卡中心人力资源部培训与开展课程目标 通过对本课程的学习，使新员工掌握信用卡销售的流程，并掌握根本的接触面谈、需求分析、产品介绍和促成成交的话术，能正确应对客户的异议，从而完成信用卡的销售。信用卡销售宝典之话术篇销售的概念信用卡市场的开拓方法信用卡销售流程与话术信用卡销售异议处理话术???销售的概念定义： 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售四元素： 产品、客户、销售人员、销售过程信用卡销售的特点客户对信用卡营销的接受习惯简单、迅速、冲动、感性信用卡销售渠道分析直销、分行影响业务人员业绩的三大因素拜访量、成功率和批核率指针50日工作量（人）日工作量（卡）17批核卡数1010000￥奖金每日成功公式探讨： 我们通过什么样的途径寻找客户？信用卡销售宝典之话术篇销售的根本概念信用卡市场的开拓方法信用卡销售流程与话术信用卡销售异议处理话术同学朋友亲戚您同事邻居缘故市场您您的客户客户的朋友转介绍市场转介绍推荐人应具备的特质转介绍人愿意帮助您他拥有您想要的市场对被介绍者有影响力陌生拜访扫楼扫街拜访企业拜访集团拜访社区路 演大型商场、商业街大型写字楼城市交通枢纽驻店销售沃尔玛百思买卜峰莲花乐购…………信用卡销售宝典之话术篇销售的概念信用卡市场的开拓方法信用卡销售流程与话术信用卡销售异议处理话术销售的规律销售的过程中有没有存在共同的规律呢？促成成交需求分析产品介绍销售的逻辑客户为什么要买？客户为什么要在我这里买？客户为什么现在要在我这里买？销售的过程拒 绝推 诿 接触客户成 交异 议 漠 视接触面谈产品介绍促成成交需求分析信用卡销售流程接触面谈第一印象驻足率延续性话术探讨先生/小姐，您好，打搅一下，我是交通银行太平洋信用卡中心的工作人员，这是我的名片〔自我介绍〕，我们银行有没有来给你们宣传过我行的信用卡呢？第一种情况：有人来过第二种情况：没人来过 话术示范单刀直入型：交通银行信用卡免费办理，过来了解一下…先生/小姐，你有没有办过信用卡…市场活动型：办理交通银行信用卡，可享受10元看电影…交通银行信用卡，现在刷200，送100，过来了解一下…其他话术探讨接触面谈产品介绍促成成交需求分析信用卡销售流程需求分析VS买卖人最根本的行为动机解决问题〔远离痛苦〕实现快乐〔荣誉尊严〕需求激发方法危机行销法 你现在在外面出差，突然有急事需要2000元钱，你会怎么办？催眠行销法你现在办一张信用卡，就可以分期付款买一台笔记本电脑了，就不用晚上去挤网吧，又可以省钱……故事/案例行销法某人当年依靠信用卡的资金周转度过职业空档期……提问的技巧封闭式提问您有没有办过信用卡？开放式问题是什么原因让你不想用信用卡呢？引导性问题如果现在急需要2000元钱，你会怎么办？反问你觉得多少额度会比较适合？需求分析的要点在需求分析之前给客户一个刺激作为需求分析的突破点利用提问或引导，在客户的需求和产品的卖点上找到交叉点不要将客户的需求过于放大接触面谈产品介绍促成成交需求分析信用卡销售流程产品介绍刷卡消费预借现金分期付款积分兑换礼品市场活动丰富多彩填表礼……回忆一下我行信用卡有哪些功能？FAB产品介绍法F〔特性Features〕是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等根本功能A〔优势Advantages〕是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购置此种商品的理由B〔利益Benefits〕不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益FAB介绍法举例我们信用卡可以在任何一家银行的ATM机上提取现金〔F〕，而且青年卡可以全额取现，你就可以在急需用钱的时候进行周转了，非常方便〔B〕你不用预存现金，就能用这张卡片刷卡消费〔F〕,并且能享受最长56天的免息期/刷卡消费还有额外的积分奖励〔A〕，你的资金安排就更加方便/积分还能换取礼品(B)…产品介绍练习产品介绍框架核心局部产品的利益，好处，用于介绍准备局部销售员该掌握，用于答疑核心核心准备局部话留三分 希望永存产品介绍的层次性话术示范透支功能信用卡是可以透支的，这张卡片您不用预先存钱，就可以直接刷卡消费；如果你急需现金，还可以用这张卡在ATM机上取现应急，方便你的资金周转透支额度我行信用卡的额度最低2000，最高50000，银行会根据您的资信状况进行审批，您如实，仔细的填写这张申请表会有利于您的审批话术示范预借现金如果您急需用钱的时候，可以用信用卡在任何银行的ATM机上提取现金，而您只需要支出少许费用，您就可以取现应急，非常方便费用/利息您在急需用钱的时候才会取现，如果您取1000元钱，每天也只需要支付0.5元的利息…话术示范尊享优越我们的信用卡还是一张消费打折卡，我行在全国各地有10000多家合作商户，您到本市的XX餐厅，刷我行信用卡消费还能享受X