卓越销售心态与素质培训教材.pptx

卓越销售心态与素质心态是什么？心态对人的影响？九个人过桥的试验 教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。——顺利过桥走过去后，教授翻开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 ——吓了一跳教授问：现在你们谁敢走回来？——没人敢走了教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在稳固的铁桥上。——只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。教授这时翻开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚刚在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？ 这个人说，我担忧网不结实。 这个故事告诉我们…心态影响能力！死囚实验教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。然后教授翻开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。第二天早上翻开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。 这个故事告诉我们…心态影响生理！水手的故事 一个小孩和一个水手聊天，小孩问水手，大海那么恐怖，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时候。小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？水手反问小孩，你爷爷在哪儿死的？小孩说，我爷爷是在床上死的。水手问，你父亲在哪儿死的？小孩说，我父亲也是在床上死的。水手问，那你怎么还敢到床上去呢？ 这个故事告诉我们…态度决定结果！正确认识“销售〞这一职业销售是一种荣耀、高尚的职业销售的心理角色×乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见√使者心理销售参谋、光明使者、将带给客户快乐销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学…需要大量、丰富、全面的知识面；社会80%人从事销售销售的数量供过于求，质量供不应求树立正确的“客户观〞客户是什么？客户喜欢怎样的销售员？“客户〞是什么？误区1：“对手〞？“今天搞定了几个客户？〞误区2：“猎物〞？“这个客户有没有上钩？〞误区3：“上帝〞？“客户是我们的衣食父母〞客户是用来搞定的吗？客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元1次拒绝 ＝ 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累让拒绝来的更猛烈些吧？成功销售人员的34563 —— 必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员4 之一 —— 必备的四种态度找寻动力的源泉“我为什么要做销售？〞“你喜欢自己吗？(自信、热情)〞自我肯定的态度拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！〞坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！〞4 之二 —— 必备的四张王牌“我要什么？(必须是可量化的目标)〞明确的目标“卖产品，我快乐(用热情感染客户)〞乐观的心情“我专业，我成功(赢得客户的信赖)〞专业的表现大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动〞5 —— 必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！吸管，可以穿透土豆吗？6 —做好业绩的六大原那么我是老板〔我为自己干〕“我要对自己的成功负责！〞我是参谋而非“销售参谋〞“我是行业的专家！〞我是销售医生、行业专家“我能诊断客户需求！〞我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！〞我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！〞我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖的人！〞销售人员的自我形象定位 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。1、公司形象代表2、公司经营、产品与效劳的传递者 销售参谋人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与效劳传递给客户，到达销售成功目的。 销售参谋人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利效劳，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。3、客户购置的引导者、销售参谋销售人员要成为行业的专家，而不仅仅是销售参谋，成为行业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信