全员营销技能提升培训.pptx

全员营销与销售技能的提升 主讲：张利 学 + 习 =学习知识、表意识技能、潜意识 反复练习 学习方法与信息吸收 听 5%听和读 20%演示 30%讨论 50%互动 70%教给他人 90%关键不是学多少，而是在实际 工作中 能够用多少！怎么教比教什么更重要！ 问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以开展？ 是因为企业拥有了顾客！ 营销解决三个根本问题〔一〕如何寻找并发现顾客？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？营销解决的三个根本问题〔二〕如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？政治社会顾客竞争者企业文化经济公司的首要任务就是“创造顾客〞市场营销是如此根本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 ——彼得.德鲁克大多数的公司仍然在没有顾客参与的情况下设计它们的产品，这些产品理所当然地被市场拒绝。太多的公司忘记了销售后的顾客，由于这个疏忽把顾客推给了竞争者。 —— 菲利普.科特勒顾客导向〔4P〕销售之道竞争导向 现代营销经营之道销售之道促销营销策略渠道4P价格产品竞争者分析营销时机分析营销战略购置者行为分析经营之道STP分析环境分析参照市场分析商品 品牌 资本企业战略 企业文化PETER DRUCKER 定义营销营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或效劳完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购置的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和效劳营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或效劳，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普.科特勒 西蒙教授论经营经营管理的核心是经营经营的核心是决策决策的核心是创新 什么是需求〔一〕需要欲望需求小灵通与GSM 的比较项目小灵通GSM项目小灵通GSM单向收费 是否话费0.11/分0.4/分月租费 20元40元特殊服务 免费10元/项呼叫转移 0.06/分0.1/分手机辐射 10毫瓦大于100毫瓦短信息 0.08/条0.1/条基站辐射 100毫瓦3000毫瓦上网费 12元/小时6元/小时手机价格 750元1500元上网速度 64Bps144Bps通话时间 5-10小时 2-4小时 上网形式 所有网站 WAP网站 待机时间 7-10天2-5天 江泽民主席指出 创新是一个民族进步的灵魂，是一个 国家兴旺 兴旺的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。 实践没有止境，创新也没有止境。我们要突破前 人， 后人也必然会突破我们。 什么是需求〔二〕需求是有购置能力的欲望欲望无限，企业创新无限企业改变购置力的利器——价格 什么是市场哪里有未满足的需求，哪里就有市场只有疲软的产品，没有疲软的市场市场=需求 什么是需求市场现实的需求市场=人口数量的多少 +购置力的大小 +购置商品的意愿的强烈程度 +接近商品的可能性开展的需求市场=目标市场 +已渗透市场 +潜在市场 什么是顾客：什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因效劳于他而对他有恩，他却因为给予我们为其效劳的时机而有恩于我们。顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。 经济学家亚当?斯密眼中的“人〞 每个人都在力图应用他的资本，来使其生产品能得到最大的价值。一般地说，他并不企图增进公共福利，也不知到他所增进的公共福利是多少。他所追求的仅仅是他个人的安乐，仅仅是他个人的利益。在这样做时，有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益，他经常促进了社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益时所得到的效果为大。 顾客观〔一〕——顾客永远是“正确〞的美国沃尔玛特店内的口号：第一条：顾客永远是正确的第二条：顾客