促销改革相关知识.pptx

促销改革相关知识汇报人:叶建伟目录1、促销根本知识.2、促销的根底.3、促销改革.(1)从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，PoP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。 (2)从作用效果来划分。可分为新品上市促销、刺激重复购置促销.(3)从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销，各种促销活动，效劳促销，人员促销和公关促销。 一般根据供给商与零售商的合作方式划分一、统管. 二、共管.三、出租.----统管供给商与零售商谈判确定促销目标,零售商确定促销策略,招聘促销人员,负责促销人员培训、监督和考核, 发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是由供给商交零售商转交. 采用该模式的零售企业为强势企业,在本地区有非常大的市场份额,有很强的品牌影响力.----共管----出租零售商仅仅提供产地,收取柜台费用,然后对其销售进行提成.促销人员和促销商品,促销策略等等全部由供给商自己选择,并执行.采用该模式的主要为:百货中化装品、珠宝专柜.还有就是那种作人员促销非常成熟的企业.一般来说,促销人员的薪水由根本工资和销售提成构成.模式有:1、固定工资、无提成. 2、高底薪、低提成. 3、低底薪、较高提成. 4、无底薪、高提成.----固定工资、无提成----高底薪、低提成“高底薪、低提成〞的薪水构成方式,为很多公司采用,一般采用该策略的产品为新品上市或者促销人员为新手,该模式可引导人员迅速进入状态,建立人员信心.为将来的业绩提升打下良好根底.----低底薪、较高提成“低底薪、较高提成〞也有非常多的企业采用.该模式有很好的鼓励效果,促销人员的收入上下很大局部由销售的商品多寡决定.采用该策略的企业大局部是有比较优秀和成熟的促销人员,各种促销手段都比较成熟的企业.----无底薪、高提成“无底薪、高提成〞的模式,一般采用的为直销企业,如:安利,天狮. 因为无底薪支持,该模式对人员的热情要求特别高,所以,人员的素质、能力和工作态度成了该种模式成功与否的关键.促销的根底所有促销策略选择、促销人员确定、促销任务的制订等等都必须建立在完善的品类管理根底上.因为,促销管理是品类管理中的有机组成局部,是表达品类管理效益的地方.促销改革一、促销改革的必要性.二、促销目标确实定.三、促销的相关流程.四、促销员管理.药品零售行业经过价格战,促销战,利润日趋薄弱,零售企业都急于寻找一个稳定的利润支持点 . 就老百姓大药房来说,平价模式在市场的洗礼中,茁壮成长,老百姓大药房也在某些区域中成为领导品牌.但是,在整合上游供给商资源上,一直没有系统表达自己强势终端地位的方法.为了在下一轮,扩张竞争中建立优势,促销改革有非常重大的意义.----客流量下降对方名称去年今年实收金额来客数客单价实收金额来客数客单价湖南株洲店32281686536149.2332870076093653.84湖南益阳店7270821995136.387179621972536.35湖南宜章店6631782352528.166545592086031.29湖南湘雅店759673111963563.6565318699780566.81湖南汝城店7108662760625.77923352990126.42湖南浏阳店22388617259330.8622928556333036.19湖南醴陵店12961034513629.0114712374378733.35湖南东塘店527511110599449.72617231911188255.23湖南郴州店5312007439.13500230613081638.19平均94791215039.0596496207541.96今年与去年同期比较销售上升，因为客单价上涨幅度高过客流量下降幅度，客流量下降是不争的事实，过度促销是导致客流量下降的原因之一。不管促销目标如何组成,最终都反响在销量上面.因此,我们的促销目标主要是销量的提升.销量确实定方法及步骤:1、 目标额的设计，考虑以下因素：历史完成额、分店的地点位置、附近情况的变化〔有没有新楼盘的落成、新道路的修建、新的竞争对手的出现〕、当期的广告宣传效果，市场的成熟度，淡季旺季等，列出所有影响销量的因素，给每个因素给予适宜权重，在套入对应的数据.2、 有了目标额，在目标额根底上上浮20％～30％设为理想目标，绩效成绩定为特优；提成比例在超出100％后可以提高明显，具体参照财务数据，但是不可以高于超额完成带来的利润的一定比例。 3、 在目标额根底上上浮10％～19％设为冲刺目标，绩效成绩定为优；提成比例在超出100％后可以高于100％内的提成比例。 4、 在目标额根底上上浮9％设为优质目标，绩效成绩定为优良；提成比例在超出10