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内部控制
-- 信用控制
Dr. 章顯中;
1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边
案例
问题的表象:
? 分销商资格鱼龙混杂,游戏规那么失效
? 销售员佣金的根底签约而非收款
;1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑
A/R管理失败将导致企业倒闭,A/R是企业的生命线;
保护A/R资产就是拯救企业的生命;
A/R管理的投入本钱是企业的必要本钱;
应收帐款源于销售,销售管理是应收帐款管理的起点;
保护A/R的逻辑关系:
? 现金至尊;
? 销售完成的标志是货款收回;
? 信用管理将确保基于风险控制的最正确销售:卖得出,收得回!
良好信用管理的艺术:了解你的客户
没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行,即意味着死亡;1-3、公司接手销售渠道、建立信用体系
发现问题;
建立商务信用的意愿;
何时建立?
案例〔HW〕
1-4、公司直接控制分销商或客户
? 公司掌握分销商〔客户〕的资料
? 检验新客户开业执照的时效和真实性
? 客户资料由专人存档保管
? 初次交易客户采用COD〔3-6 个月内〕
? 客户经营作风考察:
是否有欺诈行为历史?
产品的具体销售去向?
价格是否合理? ……;先小人后君子的无奈和必要
“在变化不定的市场上,谁也无法保证原
先信用记录良好的客户突然变化。所以,
只能先小人,后君子。〞
案例
有一位与公司做了多年的小批发商,原
先业务情况一直非常顺利。但在1999年
市场销售下降之后,突然拒绝归还公司
10多万货款。所幸公司手上有一张他先
前作为担保存下的银行存折。几番交涉
之后,这位批发商不得不结清货款。;1-6、对经常往来之大客户如何控制?
案例
销售员定期了解该客户每个月的详细库存情况并记录在案;
分析客户库存量和客户的销售趋势,控制发货数量;
控制应收账款,假设某大客户存货太多,在要求下一大订单时,给予提醒:库存太大,注意经营风险;
公司销售部门应同时跟踪该类客户的经营动向,随时掌握例外事件的线索;
假设某大客户的应付账款超过信用额度上限,信用管理部门可视风险???况执行一票否决权,拒绝客户订单;
每月末,对口销售员负责大客户应收账款的对账和确认,作为催款的法律依据 ;1-7、销售控制的根底:商业信用
商业信用的3个根底概念:
信任〔trust〕
受托责任〔fiduciary duty)
声誉〔reputation〕
企业通过客户对支付能力、支付责任和支付意愿,建立对客户的声誉和信任度
信用销售的概念
广义的但却是根本的信用销售控制可以表述为:
以有效率、有效果的收入为根底、以获利为目的的健康销售行为
销售以信用为控制工具的目的:
企业可在未来确定的日子按客户支付承诺获取商品和效劳的利益;1-8、信用控制对企业的效用
选择好客户即选择最明智的投资对象;〔销售也是投资〕
保护公司资产平安,保护股东利益;
〔客户的占用的货物或资金〕
债权及时转化为现金,实现真正的销售;
〔现金回收才是销售实现的真标志〕
控制坏帐的可容风险水平;
通过降低风险和平安销售促进销售;
〔不计风险和本钱的销售不是销售〕
增强管理层营运的自信心
〔营运的信心来自回报而非营运本身〕;1-9、信用控制成功的必要条件
了解信用控制的环境:
? 企业运作环境的行业特征;
? 企业目标;
? 管理层的要求;
? 销售及营运特征;
? 客户的需求;
? 竞争特点;
? 在了解背景的根底上,信用部门必须:
? 生成行为指南;
? 明确该做的,以满足所有参与部门的需
求
;1-11、特别提示:为什么小公司更需要信用控制?
特征
规模与坏帐风险成反比:公司越小、业务越小,坏帐风险越大。
何以见得?
大企业在市场竞争中占有利地位;
大企业往往具有较好的声誉;
大企业有更多的资源和渠道审核客户;
大企业往往拥有好的客户;
大企业对债务人有较大的选择余地;
大企业一般不接触声名狼藉的债务人;
大企业一般会指定雇员与债务人打交道;
大企业有较强的抗风险能力。
;;2-1 关于信用政策的企业理念:
信用政策必须与特定时期的经济状况相应并预先制定〔适用与先行〕;
有效信用政策必须是销售、管理、控制共同作用的产物〔系统管理〕;
任一关于信用控制的观点和行为,都将成为信用政策决策的一局部〔处处有信用〕
2-2 信用政策是信用销售控制的必要条件:
信用销售以可靠的信用政策为控制起点;
信用政策勾画公司信用销售的策略和必须满足的要求;
信用是理念、是行为方式,不局限于提供客户信用额度,信用无处不在;
公司需评估企业希望从信用销售控制中得到什么:
? 增加销售〔
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