公司层战略配置与构造创造价值的方式.pptx

第5章公司层战略：配置与构造创造价值的方式;学习目标： 1.了解企业战略的主要类型及其联系 2.知晓集中化战略的利弊 3.区分一体化战略的类型 4.领会多元化战略动因、风险与管理重点 5.掌握成功进行并购战略的要领 6.理解战略联盟的主要形式及管理要旨 7.掌握国际化经营动因及实施国际化战略的要点;战胜不复，而应形于无穷。 —?孙子兵法·虚实篇? 故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。 —?孙子兵法·势篇?;5.1战略类型框架;5.2战略开展的方向; 安索夫的产品—市场战略组合 ;; 〔1〕引入期、成长期： ?消费者信息不对称，对产品持疑心态度，这一阶段实施市场渗透战略，企业可以通过有效的信息传播，吸引那些尚未使用此类产品的顾客，将其转为企业的现实顾客。 ?成长期市场竞争剧烈，实行市场渗透有利于企业维护和稳固其市场地位，是企业获得和维持“明星类〞业务的重要手段。其中降价作为常用手段，不仅能吸引顾客，而且提高了行业进入壁垒。;〔2〕成熟期：市场总容量趋于饱和，企业竞争地位相对稳定，优秀企业仍可以借助市场渗透来扩大市场份额和销售量，促使向“现金牛〞转化。 市场渗透举例： ?小米、魅族 低价策略，扩大消费群体 ?沃尔玛的市场渗透策略〔天天低价营销策略〕;3.市场渗透战略的根本原那么 ?企业特定产品和效劳在目前市场中尚未到达饱和 ?现有顾客对产品的使用率还可以明显提高 ?在整个产业的销售额增长时主要竞争对手的市场份额在下降 ?产业历史显示，销售额与营销费用高度正相关 ?规模的提高可以带来很大的竞争优势;4.市场风险与躲避： 〔1〕存在的风险： a.顾客兴趣的改变 b.技术的突破 c.竞争对手挑战 d.外部环境的变化 e.失去更好的谋求开展的时机;〔2〕风险躲避： 某种产品销售量的表示： 销售量=产品使用人数×每个人的平均使用量 这个公式告诉我们实施市场渗透战略的两大主要途径：增加产品使用人数和提高每位顾客的使用量。 因此，正确的进行企业市场渗透必须： ?企业必???将现有产品满足顾客需求这一能力充分发挥，市场渗透是市场导向，不是推销导向 ?密切关注内外环境的变化 ?协调好市场渗透、市场开发、产品开发的关系。只有在充分挖掘现有业务的同时结合企业实力和市场需求的开展动向积极开拓新业务，才能从根本上预防市场渗透战略的潜在风险。;5.市场渗透的具体方式 〔1〕吸引现有产品的潜在顾客，以增加产品使用者的数量。具体方式：?挖掘潜在顾客或跨国经营。?转变非使用者为本企业的使用者。?把竞争对手的顾客吸引过来。 〔2〕刺激现有顾客的潜在需求，以增加每个顾客的平均使用量。?刺激现有顾客更频繁的消费本企业的现有产品。?刺激顾客增加产品单次使用的使用量。 〔3〕按照顾客的需求改进产品特性。?提高产品质量，增强其功能?增强产品特点，提高使用的平安性，便利性。?改进产品式样。;6.市场渗透战略适用情况： a.整个市场增长或可能增长； b.企业将利益局限在现有产品或市场领域，即使衰退期，必须采取市场渗透战略； c.其他企业离开了市场； d.企业市场地位强大，有经验和能力渗透； e.市场渗透战略风险较低、高管参与度较高，且投资较低时，该战略也比较适用；;市场开发战略;1.市场开发战略的根本原那么： ?企业可以获得新的、可靠的、高质量的且经济的销售渠道； ?企业在所经营的领域极其成功； ?存在未开发或未饱和的市场； ?企业拥有扩大经营所需的资金和管理人才； ?企业存在过剩的生产能力； ?企业所经营的主业属于区域扩张型或全球化的产业；;2.市场开发战略的途径： 〔1〕在当地开掘潜在顾客，进入新的细分市场。 〔2〕在当地开辟新的营销渠道，雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目。 〔3〕开拓区域外部或国外市场。 3.市场开发战略的实施措施： 〔1〕将本企业原有产品打入从未进入过的新市场。 〔2〕在新市场寻找潜在用户，扩大新市场的占有率。 〔3〕增加新的销售渠道，借助中间商开放新市场。;市场开发战略举例： ?肯德基、麦当劳等在中国市场的开展 ?联想的市场开发战略 ?迪士尼公司在中国上海投资建设主体公园;产品开发战略;1.产品开发战略的出发点： 〔1〕从消费者需求出发。例：?耐克公司开发适合不同运开工程的运动鞋。?TCL将投放国内高质低价的大屏幕彩电市场。 〔2〕从挖掘产品功能出发。基于对现有产品存在的问题的分析，挖掘新的产品功能。 〔3〕从提高新产品竞争力出发。除了产品的质量、功能、市场需求外，采取一些其他措施来提高竞争力。;2.产品开发战