2012年度广东省市场拓展计划.pdf

2012 年度市场拓展计划 关于开发广东市场，将公司所有的报表进行了解，确定 2012 年的目标，再 最后进行综合分析。 市场分析： 1，广东市场上有多种强势品牌，例如：欧普、雷士、三雄、朗能、等等，都占 领较大的品牌及天时的优势，其与经销商都有着较好的合作关系。 2，前几年的广东市场房地产的品质在走高，灯饰行业市场爱利很大，很多灯饰 照明品牌出现， 百花齐放， 良莠不分。现在灯饰行业产品的同质化严重， 各品牌 代理商相向竞价， 扰乱市场， 利润很低、 竞争恶劣。 公司的知名度及美誉度都较 低，也是不足之处。 3，金融危机也使房地产处于低迷状态，房价下跌，购买房产的人在观望，房产 销售不见好，也使得一定程度影响灯饰行业的销售。 具体实施步骤 ：将在前两月全面跑遍市场，将结果进行汇总、分析、统计，再制 定出一个切实可行的执行方案。 一， 经销市场的开发： 1. 重点打造一个品牌效应强大的地区。通过 3 个业务人员在划定几个重点区 域，一级区域，诸如：粤北、粤西、粤东三区域，前两月，派遣业务人员集中搜 索，反复拜访， 形成一定的品牌知名度， 将原有的潜在客户重点拜访， 整理回访。 开发独占性经销商， 开发其销售网络。 将江门、 中山为现阶段的重点市场， 重点 扶持将其展厅充， 分利用，逐步发展其他网点。 初期先集中开发， 而后再行分工， 定期走访所有市场， 将各自任务分配到位。 强势经销商将是重点进攻对象， 努力 争取过来。 2. 全省各地市设立直营区域市场， 各区域市场建立一支市场拓展队伍， 由市场 拓展经理直接领导。 直营区域市场由市场拓展经理和若干个拓展员 （根据市场的 大小和拓展情况来确定人数） 组成。直营区域市场的工作就是负责对所辖区域的 终端网络进行拓展。 直营区域市场多所辖区域进行划分为若干片区， 集中兵力按 划分的片区进行扫街式的终端拓展培育重点终端，迅速提升区域内终端的销售 量，达到品牌宣传。 一旦区域内的片区市场拓展成熟， 择优选择一名拓展员留守 进行市场跟踪和深度开发。 剩余的市场拓展队员们在拓展经理的带领下， 进行新 片区的市场拓展， 在新的片区开展新一轮的拓展工作。 成熟一个片区， 留守一个 拓展员，最终达成整个区域市场的全面拓展。 3. 辐射周边地区。如粤北地区的话可以辐射到韶关、清远；粤东地区的话可以 辐射到惠州、河源、梅州、揭阳、汕头；粤西地区的话可以辐射到肇庆、云浮、 茂名、阳江、湛江；再就以佛山为中心辐射到三水区、顺德区。重点在于宣传公 司的品牌形象以及搜查经销商， 通过人员的地毯式分发资料及彩本、 小样板， 发 现我司的潜在客户，再进行重点回访。 二， 工程市场开发： 1. 由经销商介绍工程，协助其一同洽谈，并提供必要的物质帮助及优惠政策支 持，先由业务员摸清具体的工程现状， 并了解相关的主要负责人员， 再由经区域 理协助洽谈项目，投其所好，许下承诺，如有必要，通过公司高层来深入洽谈， 增强客户信心。 2. 业务人员在开发工程的时，须见项目必放资料及名片，了解工程周期、负责 单位、负责人员等 , 做好备案登记，较有意向工程由经理陪同洽谈。 3. 通过老合作伙伴介绍一些项目，承诺优厚的回报。 4. 通过相关的报刊、网络来寻找工程，然后安排人员回访。 三， 人员配置及人员培训计划： （1）人员配置： （2）业务人员培养： 首先，要将对业务员的产品知识进行严格的把