大区经理年终总结.pdf

2010 年度工作总结 一、2010 年市场情况 1、市场基本概况： 湘北四个地级市中，常德已有固定经销商，岳阳各县市虽然也有 经销商群体， 但目前除平江之外其他地方基本处于业务停滞状态； 益 阳市场龚总还处于初期阶段， 没有正式开始项目； 张家界目前没有合 作伙伴。 2、主要完成的工作事项： （1）主要开拓湘北市场。 在原有经销商网络上已经确定了李友军、 艾立新、罗正平等合作伙伴，在开拓过程中，认识到湘北车库门市场 主要以岳阳和常德为大头。 （2 ）维护已有经销商网络。包括公司产品知识传达、技术指导， 其中技术指导让我在技术上有了很大的提高。 （3 ）在工程公关上积累了很多宝贵的经验， 这其中主要以英伦小 镇为代表。 从项目开始的摸底到现在， 我一直跟着黄总参与项目的洽 谈，因此在这次机会中我向黄总学习到了项目的投标、介绍产品、关 系的运作等很多具有实战意义的经验。 再次十分感谢黄总在工作中的 点拨！ 二、2011 年市场规划 1、2011 年首要任务就是开发湖北各地级市的经销网络，在湖北 13 个地级市中，每个市场必须找到一个在当地车库门市场有地位、 知名度高、销售量大的经销商。 在收集资料时， 我想下到市场最低端、 摸到市场第一手信息，以良好的公司产品和优质的服务态度打动客 户。所以在第一手资料的收集时忍苦耐劳， 对公司产品的介绍尤其重 要。人们常讲“打江山难，做江山更难” ，所以在攻下各个经销商之 后一定要保持良好的合作态势，营造相互信任的合作氛围。 要赢得各个经销商的信任及对公司的高评价， 要从很多方面做好 工作，我觉得两点很重要： 一是我们要按客户需求出好每套门，在生 产质量上、物流上都要把好每到关；二是维护工作，要以尽心尽力为 客户想， “想客户之所想，急客户之所急”以为客户办实事的态度来 为经销商做服务。 所以我对湖北市场的开拓的问题上， 重中之重就是 产品质量和服务。 三、湖北各个地级市计划任务： 1、3 个地级市平均每月必须保证 50 套以上的散单任务量。 在考虑到每个地级市市场的环境情况时， 肯定有参差不齐， 所以 我在优势地区一定加大力度争取最大化的销售量。 因为目前没有进入 湖北市场， 每个优势地区和劣势地区暂时还没有仔细研究， 所以我会 近期准备好一份详细的拓展计划，为来年能够做到有备而来。 2 、湘北市场的进一步扩展。在 2010 年中在湘北市场中我觉得 工作还远远没有做够，总体分为三种情况： （1）空白市场。张家界地区、桃源，张家界一定还得从新寻找 有价值的经销商，桃源有亚新这一强劲对手，我的策略是放弃散单， 直接操作工程单的方法。 （2）有些经销商群体业务处于停滞状态。岳阳、华容、湘阴、 石门，岳阳、石门、湘阴我想以强化公司产品质量为主，继续做好沟 通工作，华容采取继续扶持等， 希望通过针对性的措施来为明年更好 的拓展客户群。 3、工程单。 工程单是体现一个公司的品牌影响力， 综合产品实力的一个重 要指标，在 2011 年中的另外一个重拳就是工程单。 在工程单信息收集中，得加大对市场的认识，对市场的信息了 如指掌，所以在走市场时一定的细致，不放过一个可能的机会。 项目策略，在价格比较混乱的地区，我们可以考虑跟经销商合 作，采取公司直接做单，给经销商返点的办法，这样对于一些必须做 的样板工程又由于价格的问题