前台销售技巧培训（).pptx

前台销售技巧方案;一、宗旨;二、要点; 三、环境分析;2、客人来住不是简简单单有房间就可以了，还要看房间的装饰和酒店的豪华度以及效劳人员的态度。;四、重要性;五、销售技巧; 1、仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。礼貌用语问候每位客人，举止行为要恰当、自然、诚恳。善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚，面部常带微笑：对客人表示：“晚上好，欢送光临，xx先生欢送您回来!〞 ; 当一个潜在的顾客给您打来 或亲自来到你的效劳范围的时候，你的效劳销售工作就应该开始了。如何问候将决定整个销售过程的气氛。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的问候应该什么时候都好用。但还完全不够，如果你知道顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的姓名称呼，比方王先生，王太太，李小姐等等。有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒适，自然和适当的尊重。有一点也值得不断练习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌别人的夸奖。如果你发现顾客穿得很得体，项链很漂亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的赞美，它可以很快帮助你建立起与顾客的关系。 ;2、了解自己饭店所销售的产品和效劳的特点及其销售对象。; 3、了解饭店〔及附近〕所有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点 。;4、答复以下问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。 ;5、不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。 ;6、积极处理反对。任何反对都是正常的，关键在于把反对变成购置的理由。对待顾客，要有信心和耐心，不要用争辩的方式。 ; 7、学会感谢客人，祝愿他们居停愉快,前台员工在客人选择客房后，一般要求客人完成登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过介绍客房的特殊特征强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应该告诉客人关于酒店的营业场所，效劳和其他设施。大多数客人欣赏这种做法。 ;〔二〕介绍方法; 所谓“一分价钱一分货〞高质即高价。对于一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。在接待过程中，???常听到这样的抱怨：“太贵了，能不能打折。在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最正确的盈利时机。 ;　2、 客人受益法;3、 比较优势法 ;4、 价格分解法;5、 限定折扣法 ;6、 适当让步法 ;7、上下趋向报价 ;8、低高趋向报价 ; 9、交叉排列报价法 ; 10、选择性报价 ;11、利益引诱报价 ;〔三〕整个销售过程中本卷须知; 1、熟悉客房 要卖自己的产品， 必须要对自己的产品有关的一切信息了如指掌，如酒店各类客房价格，了解客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备、功能、相同房间类型之间各自的特点与区别等。 ; 1) 向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，因此，推销客房不能简单地向客人说“268元的标准间您吗？〞而应该对推销的客房作适当的描述，如安静的、临街的、豪华的、经济的、最大的等等，还可强调对客人自身的好处，如“房间安静，您旅途劳累，能够休息好〞、“房间朝向，您可以欣赏到街景“等等。; 2)第一次到宾馆或客人没有具体说明需要哪种类型的客房，效劳员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不同价格的客房让客人自己选择。介绍时，应从高价格客房开始到低价格客房。例如:“阳面、临街、便于会客的套 房598元“、〞高楼层、安静舒适的豪华蒸汽双人间338元“、〞经济实惠的双人间298元“。这样由高到低的顺序报价，客人选择高价位客房的时机更大一些。; 3) 客人需要实地参观客房，效劳员可以请客人参观几种不同类型客房注意要选择景色、环境、采光、设施、房间保养等方面较好的客房使客人有直观的感受。同时要求带客参观效劳人员在参观过程中应巧妙地答复客人提出的各种问题，解除客人的疑虑。 ;2、? 准确地掌握客人的特点 前台效劳人员应有敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房,这样才能获得成功。如针对商务客人：商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮〔有可调亮度的台灯和床头灯〕，办公桌宽大，效劳周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨 等]，有娱乐工程。 针对旅游客人：? 旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 针对年老客人：应推荐宁静且靠近电梯的客房。 ;3、选择报价方法;