销售过程中询问客户技巧.doc

第十一讲 如何询问客户 一、发问技巧： 善用发问技巧的基本原则 业务员在发问时，应掌握“有助于成交目的”的基本原则 问题须能够“激励购房者的购买欲望” 问题须能够帮你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料，若感觉客户有敌意或距离、可以拉近距离的问题造成立场认同。 问题须能够吸引购房者继续谈话的念头，籍以让你能够控制谈话的过程与主题。 问题须能够达到成交目的为重点。 问题千万不能造成客户反感（例：你为什么来看我们的房子？） 二、发问重点： 询问问题务求扼要，不要将问题复杂化 避免“是”或“不是”答案的问题 因答案为“是”则必须再准备下一个问题，且你无法让客户多谈到其他衍生答案，除非是你要得到他非常肯定的答案以判断他的诚意度或今天可否下订。 问题应锁定单纯主题，避免将两个问题连在一起发问，否则客户回答时会让双方捉不住主题。 维持简短有利的字句： 使用坚定语气，扼要说明产品内容是售房的销售重点，要切记在短短30-90分钟内让买家成交或欲留成交机会，不要买弄建筑知识，因为客户无法在短时间内了解所有建筑知识，法律知识以及按揭问题，如果强调本案特殊条件（如电梯、庭院绿化、会所等）或其他优点有助销售、而且必须诉说专用术语时，应使用简易懂的扼要字句，让对方立刻有概念即可。 简言之为销售人员采取简短有力的坚定字句，扼要得询问单纯化主题的问题，但要避免答案会造成“是”或“不是”的问题。 询问购房者资料方向 ⑴职业 ⑵家庭成员 ⑶上班、居住地点、甚至小孩就学地点、父母家庭地点 ⑷目前居住情况 ⑸需求房间数、面积 ⑹聊天方式发现其他线索