《商务谈判》案例题及答案.pdf

《商务谈判》思考题 分析论述题 答案 艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时 答题要点： 的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。 （1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策 棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯 略（也叫最后期限策略或时间压力策略） ； 卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己 这种谈判策略最大的特点是最后施以压力 由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则 以求合作。 降低 10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小 （2 ）选择该种策略最好的前提条件是确 时 20 美元减为每小时 17 美元。人心不稳的工会一下子激起 信对方除了自己以外， 很难再选择出合适的 轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。 合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略， 一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命 要注意在谈判开始时， 先谈敏感的、 重要的 令： “我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然 问题，把次要问题放到谈判尾声； 双方利益 坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何 要求的差距不超过合理限度； 同时在谈判期 从，悉听君便。 ”说完，头也不回地走了。 限方面，不能事先做具体规划， 因为这样会 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现 给己方增加无所谓的压力。 象。 请回答： （1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要 求？这种谈判策略的特点是什么？ （2 ）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪 些方面？ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员 答题要点： 因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定 （1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开 时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来 局策略； 在谈判开始时， 美国代表连续指责 指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话， 巴西代表迟到， 这是一种情感攻击， 目的是 以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。 让巴西代表感到内疚， 处于被动， 美国代表 对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判 就能从中获取有利条件， 开局气氛属于低调 开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得 气氛。 巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还 （2 ）作为巴西代表，在面对美国谈判代表 价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆 这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用 “疲 忙忙就签订了合同。 劳战术 ”。先让美国代表介绍他们的产品和 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热 未来计划， 然后我方礼貌的道歉， 表示有些 时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 问题没听明白， 请美国代表就某个问题或几 请回答： 个问题反复进行陈