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第二章 寻找顾客及顾客资格审查 要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的基本内容（ MAN法则）。 第一节 寻找顾客（的方法） 在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象（推销受体）做了简单介绍，显然，并 非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都可以成为你的顾客（目标顾客、准顾 客、潜在顾客）。在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力 购买该产品的组织和个人称为顾客。 寻找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始， 也是一个老推销人员推销活动的延续 （统 计资料表明： 一个企业若不持续开拓市场， 每年将会失去 30％～40％的顾客）。推销人员在寻找 顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的一般方法。 但并不是每一个推销人员天生都具有 “火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过 程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。 疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬” ，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这阶 段一般事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。 绵羊期－初时的兴奋与激情告一段落， 心情逐渐平静下来， 闭门思过，推销业务也慢慢 理出一些头绪，初见成效。 猎豹期－推销业务熟练老道，能有计划、有目的地准确寻找目标。 在这一章中介绍的一些寻找顾客的基本途径和方法，就是希望能够有助于推销人员早日进 入猎豹期。不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法会有所不同，例如，寻找房地产、汽车、 机械设备等产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客要困难得多。 表 2 － 1 计算机推销人员寻找顾客方法 寻找顾客方法 使用率 有效率 （％） （％） 从企业内部获得信息 93 48 从外部顾客获得信息 85 21 从亲朋好友获得信息 63 25 通过广告顾客求购 59 4 通过展销会认识 57 8 通过社交场合认识 49 2 查阅企业名录（黄页） 45 8 阅读报刊 31 1 代理商提供信息 27 0 行业协会、社会提供 21 3 表 2 －1列举了计算机行业的推销人员寻找顾客的基本方法， 可以看出寻找顾客的方法虽多， 但没有任何一种方法能够普遍适用，需要推销人员自己加以摸索、总结一套适合不同行业、适 合自己的方法。寻找顾客的方法太多，以下只是摘录的一些常用方法： 一、地毯式访问法 地毯式访问法也称逐户寻访法， 是指推销人员在特定的区域或行业内， 用上门探访的形式， 对估计可能成为顾客的单位、 组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。 显然这是一种最古老、最笨的寻找顾客的方法，实践证明，这也是一种比较有效的方法，至今 1 还在被一些企业采用。如油烟机清洗剂。 地毯式访问法适合于推销一些快速消费品和家庭必需的各种服务（如牛皮癣涉及的行业－ 家政、清洗空调、汽车修理、美容） 。 其实，这种