售前部门经理述职报告2015.ppt

售前部门经理述职报告 第一页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 报告内容 部门定位与目标 部门工作开展计划 上级支持与风险 初次交流 第二页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 部门定位 工作范围：售前顾问、对手分析、产品策划； 业务范围：企业协作平台，包括企业门户、办公管理、移动办公、知识管理等； 第三页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 部门目标 短期目标（本年度） 售前业绩： 各行业中心OA方面的售前支持，预计500万 至少500万各行业中心之外的OA项目售前支持 部门建设：基本完善的人才梯队建设制度、部门日常管理制度 市场分析：有一套比较完整的信息收集分析方法，初步完成市场分析报告 长期目标（3~5年） 企业管理咨询能力； 产品创新策划能力； 市场策划推广能力； 第四页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 报告内容 部门定位与目标 部门工作开展计划 上级支持与风险 初次交流 第五页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 业务管理1 部门任务分配 根据部门年度目标，明确个人年度任务； 统一业务机会承接，建立业务机会跟踪表； 根据个人特点及情况分配业务机会，当然也会考虑销售建议和本人意愿； 业务机会跟进 把100~150万预算的项目机会作为重点；（易于成功） 把与产品策略较一致的项目机会作为重点；（产品完善） 把行业重点企业的项目机会作为重点；（树立行业标杆，长期合作机会） 业务机会开拓 引导并积极协助销售人员开拓重点市场； 积极支持行业中心的云应用产品销售； 与项目经理合作挖掘老客户的项目机会； 第六页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 业务管理2 业务经验积累-竞争对手分析、产品对比分析，产品完善建议及市场策略建议 通过部门周例会、售前项目总结会等部门活动积累业务经验； 通过公司活动发现积累业务经验，例如实施项目总结会议； 通过公共媒体及活动积累业务经验； 所有成果将统一存储、统一管理、部门共享； 第七页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 项目管理与协调 跟踪表 建立业务机会（售前项目）跟踪表，保证每个项目都有售前顾问跟进协调； 建立项目问题及风险跟踪表，保证项目问题和风险能及时解决； 例会制度 设置部门例会，定期交流项目进展、项目问题、项目风险以及业务经验，据此制定售前策略、下周工作计划、以及日程安排； 工作日志 督促部门成员及时填写工作日志、提交工作成果，从中发现可能存在的问题与风险； 会议纪要 有沟通就有会议纪要； 项目总结 售前项目结束后同样需要总结，包括业务方面、销售方面等方面的经验； 项目资料管理 售前项目资料希望可以通过TFS进行统一管理； 第八页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 人员管理 部门成员构成 咨询顾问（大局观+沟通+意图+创造力+逻辑+构思） 人员稳定 待遇、发展空间、工作氛围、文化氛围 人员培养 维持积极心态和对公司的忠诚 提高业务能力和专业知识 人员选用 人才选择依据：现有业绩评价、个人潜质评价 人才任用原则：疑人不用、用人不疑 任务分配原则：因人而异、积极授权、广开言路 考核激励 考核方向：业绩能力、创新能力、分享能力 激励措施：奖励制度、升迁制度、淘汰制度 第九页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 部门培养与改进 培养目标 根据部门规划，制定培养目标； 升迁通道 设置岗位阶梯，给下属一个可提升的空间 建立岗位阶段评价标准（业绩和潜质） 建立淘汰机制 培养方案 根据岗位阶梯建立基础培养体系 在基础方案上因人而异适度调整培养内容 优化改进 制定培养效果评定标准和办法 根据评定结果调整优化培养方案 第十页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 成本及预算管理 人员成本 年度业绩任务/(项目均价*项目成功率*人均并行项目数*12/项目平均跟进时间)=售前顾问数量 假设：1000/(100*30%*2*12/2.5)=3.5人，则4人*1万/月*13月=52万 运作成本 部门月均活动加班餐费*12月； 假设：1200*12=1.44万； 业务成本？ 车旅等杂费：根据项目实际情况而定； 项目奖励费：？ 第十一页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 质量管理 建立checklist 交付物评审制度 会审人员包括：部门经理、销售人员、其它顾问(可选)、项目经理(可选) 投标方案的预演 会审人员包括：部门经理、销售人员、其它顾问(可选)、项目经理(可选) 纸质交付物的检查 负责人：咨询顾问 把质量指标纳入绩效考核体系 第十二页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 报告内容 部门定位与目标 部门工作开展计划 上级支持与风险 初次交流 第十三页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 上级支持建议 政策支持 第十四页，编辑于星期五：二十二点 二十分。 可能风险 市场策略风险 政策连续性风险 其它风险 缺少销售业务机会的风险