浅谈销售心理学.pptx

浅谈销售心理学;谈判中客户心理分析;一、精英销售人员所需具备的素质;1、沟通力 2、思-格局 3、想-心相 ;二、成功总在五次拒绝后;〔二〕被拒绝的原因;1、来自客户方面的因素 客户没有购置需要 客户有自己的固定合作伙伴 客户原来有过不满的经历 客户预算不够 客户没有决策权 客户心情不好;2、来自销售人员的因素 对产品不了解 形象不佳、语言不美 优势展现不充分 说服力不够 缺乏自信;3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、效劳等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能够解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。;〔三〕出现以下情况你可能会被拒绝 ⑴没有找到决策者 ⑵没有找到客户的需求 ⑶没有让客户认识到足够的价值 ⑷你的介绍很无力 ⑸没有让客户产生足够的渴望;〔四〕不要害怕被拒绝 害怕是一种常见心态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生;〔五〕转换定义、克服恐惧 ;三、客户的消费心理剖析;〔一〕处理抗拒的两个大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什么，你不是来参加辩论赛的，你是来谈生意的。;〔二〕处理客户异议的几个方法 1、同理心战术 〔1〕你说的很有道理 〔2〕我理解你的心情 〔3〕我了解你的意思 〔4〕我认同你的观点 〔5〕感谢你的建议 〔6〕你这个问题问的很好;2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，但是……我也有一些我的想法 你说的很有道理，同时……也有一些我的想法想和你做一些交流 我很理解你的心情，但是……我也有我的意见 我很理解你的心情，同时……也有一个我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。 ;四、化解客户拒绝的心理战术;五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 〔1〕以防为主，先发制人 解决客户抗拒最好的方法就是在客户提出异议之前，你就主动提出来，并把它解决掉。 〔2〕充分准备才能确保万无一失 如果没有准备，你就是在准备失败！;〔3〕面对客户说：我要考虑一下 销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚刚我已经向您介绍了这套房子的户型和价格，这些都非常适合您，您是不是还要和其他人商量一下呢？〞 如果客户答复说不是。销售员：“好的，我知道您是为了了解更多的问题，但如果您这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力〔并错过这么好的房源〕给您带来一定的损失，我在很多地方不如您，但是对锦州房屋的行情还是很了解的，您有任何的问题我可以马上答复您，现在您最关心的问题是什么呢？〞〔找出异议点〕;〔4〕客户说：我要和××商量商量 销售员：“先生/女士，如果这个您自己能做决定的话，您会选择吗？〔获得客户的私人承诺〕通过刚刚您对房源的了解，你对此房源也非常喜欢，为了能让您尽快的得到这么优质的房源，我们先暂时确定下来吧，你可以和××商量，如果感觉有什么不适宜的话，明天打 给我，我可以登门拜访为您详细介绍，如果到时候您还是不同意，我就撕了这份合约，这样对您也没有任何的损失。您说好不好？〞;〔5〕客户说：给我一些材料，我再和你联系 销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了〔微笑〕。 如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。〔如果客户没有其 他问题，你可以继续向他说出更多的购置理由〕;〔6〕讨价还价 ▲客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 ▲客户不了解产品的真实价值，疑心价值与价格不符 ▲客户想从中获得更多的优惠条件，其实已经有了购置欲望。 ▲客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰;①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下这套房源的根本情况，这才是最重要的，您说是吗？〞 记住：防止过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理，只要客户购置，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。;②好处要加起来说，价格要分开来讲 价格上下是相对性的，如果客户急需某一样东西，他就不会那么计较价格，产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格的因素就越少。因此要多谈产品的价值，少说产品的价格。做产品介绍时，永远要把注意