职场沟通技巧（第2版）项目七-商务谈判.pptVIP

1．报价 商务谈判中的报价不仅仅指商品的价格，还包括谈判一方向对方提出的所有要求。这是谈判的中心议题。如在商品交易谈判中包括产品的质量、数量、包装、运输、安装、货款支付、售后服务等；如在合资合作事宜中，包括双方的资金、技术、劳动力承担部分，各自享有的股份比例，利润的分配比例等等。在报价后还需要适当的报价解释和评论，当然，这些解释和评论性话语应该简洁，避免拖沓。 2．讨价还价 讨价是对报价方的价格解释进行评价后，认为其价格距离自己的期望值过远，要求对方重新给价。还价是报价方根据评价方的讨论作出重新报价后，向评价方给出回价。在讨价阶段，谈判者需要运用讨价的策略和技巧，启发诱导对方降价，可试探对方的降价幅度或进行趋势分析，指出市场竞争情况，从心理上促使对方降价。 小案例：购买灶具的谈判 南京市天恒装饰公司承接的一项公寓装修工程中需要安装抽油烟机和灶具，开发商要求购买成套的产品，天恒公司的王总经理打算购买老板牌家用电器。在谈判过程中，老板电器的主谈人李经理开出了每套4200元的价格。 王经理：“李经理，贵公司给出的价格也有点离谱了吧，我前两天看了网上的团购，似乎价格比你们的低很多啊。这样的价格我们不能接受啊。这个生意我们要亏本的，你诚心给个价吧。” 李经理：“我们的这个价格已经是很低了，王经理，您到市场上去看看，哪家商场里的同样机型的价格不比这个高啊。我们这个价格是包含了良好的售后服务，我们的安装工人都是专业工人，技术绝对到位的。” 王经理：“李经理，我们对贵公司的产品是十分信任的。只是，我们也收到了很多别的公司的报价单，比如说光芒家电，他们的价格就比你们的低好几百啊，他们的质量也是相当好的，这点你们也同意吧。” 课堂互动 该案例中王经理为什么要以光芒家电举例来谈产品价格？从中理解谈判中论价的方法和技巧。 （三）磋商 讨价还价的阶段已经包含了磋商这个阶段，但双方在出现僵局时，或在报价上出现较大分歧时，双方则要进行具体、细致的磋商和洽谈。在磋商阶段，谈判者都应保持真诚合作的态度，共同分析分歧的原因所在，平心静气地面对分歧，寻求解决分歧的方法。 （四）让步 在谈判过程中，为达成协议，双方都应作出必要的让步。双方在作出让步时，要经过缜密思考，又要注意恰到好处，不要作太大、太轻易的让步；己方作出让步后，应等待对方作出相应的让步；控制好让步的次数和幅度，应保留好余地；要灵活掌握让步的内容。同时，采取利用竞争、软硬兼施、最后通牒等策略促使对方作出让步。这要求谈判者在谈判过程中把握时机灵活运用。 （三）达成协议结束谈判阶段 一般来说，当经过实质性磋商阶段，交易双方确定在主要问题上基本达成了目标，谈判就进入将要达成协议结束阶段，这一阶段包括达成目标、达成协议、谈判收尾、谈判总结、谈判结束五个方面。 1.达成目标 双方经过实质性磋商阶段，都已经作出了必要的让步后，若双方都觉得各自的谈判目标已经初步达成了，这时会发出成交信号，如用最少的言语阐述己方的立场，最后出价，用真诚和期待的态度表达出一定的承诺，或提出完整的、明确的建议。 2.达成协议 在达成谈判目标后，谈判双方认为在达成协议前，一般会进行最后一次回顾，明确还有哪些问题没有解决，以及解决这些问题的方式、策略，并明确所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的目标。在回顾后，双方就交易条件等条款签订合同或书面契约，并使之成为一份有效的法律文件。 3.谈判结束收尾 在成功谈判结束时，谈判者要做好记录和整理，拟定一份简短的报告或记录，并向双方公布，得到双方的认可；若谈判以破裂收尾，则应正确对待谈判破裂，尽量使对方在和谐的气氛中接受谈判结果，“生意不成仁义在”。 4.谈判总结 商务谈判结束后，谈判者应该对本次谈判进行认真的回顾和总结，谈判小组共同探讨谈判中出现的问题及解决问题的途径和使用的谈判策略，发现不足，以总结经验和教训，以指导下次谈判，不断提高自己的谈判能力。 (四)履行协议阶段 签订完合同并不意味着谈判到此就结束了，谈判结束后，合同的依法履行才意味着谈判双赢结局的实现。双方都应遵守诺言，严格履行合同中的条款。在履行过程中，若出现新的问题，则需经过双方再次磋商取得协调一致，不得单方违约或毁约。 ⊙技能实训 任务1 了解商务谈判的礼仪及进程 网上查询“商务谈判的礼仪”相关资料，了解商务谈判的礼仪要求特点，并讨论国际商务谈判的礼仪要求的特殊性。 根据商务谈判的目的和进度安排，了解商务谈判过程中的接待工作的安排方法，在商务谈判过程中，如何通过商务接待促进谈判的顺利开展？商务谈判中的接待工作包括哪些方面？ 案例