二手三方谈PPT课件.ppt

三方成功谈判 引言---谈判过程就是买卖双方心理博弈的过程 * 一、谈判过程中的重点： 1、摸清市场走向（平时多积累） 2、判断双方中的弱势方（根据市场、心理，联合强势功弱势） 3、尽量避免买卖双方直接面谈（先解决大争议如价格，最后面谈细节） 4、心理拉锯战 5、介绍目前进展 6、做好重点问题记录 7、控制局面，避免争执 8、提成折中或交换方案 9、磋商不成，约下次面谈。 * 二、谈判的观念与心态 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 谈判的意义： 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 * 三、谈判注意事项及步骤 （前）： a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。 * e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 f)买卖带钱，双方带权。 g)座位安排。 h)场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 i)塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 j)确定主谈及助谈人员。 * （中）： 1、（经纪人）表明三个要点： i.此次双方见面透明化公开。 ii.双方都很有诚意。 iii.以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 * 1、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 2、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 3、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 4、价位接近，定金收据拿出来：双方坚持… * （后）： 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。 4、失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。 * 注意事项： 1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。 2、任何情况下成交是第一要务。 3、谈判时争取至少抓牢一方。 4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。 5、不到最后不放价。 6、促销时红脸与白脸默契配合。 * 7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。 8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。? 9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。 11、谈判时随时展示辛苦度。 * 四、谈判中影响成交的因素 物业地址、权属情况、产权取得方式、年份、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况、交易价格、交房时间、取款方式、取款时间、付款方式、银行贷款、买方信用度、经纪人等。 * 谈判中注意事项 a.提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位; b.尽量不要在电话中谈判。 c.谈判人员应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍； d.在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，我们必须要始终保持中间立场； e.谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。 * f.谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性； g.谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判； h.当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行； i.谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏； * j.谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础； k.经纪人应正确应答客户提出的