汽车售后深化保养项目销售培训.pptx

深化保养工程销售培训-- 洛阳万杰 张赞华;什么是销售？;销售4C理论;推荐效劳的标准流程;完美的技巧;如何与客户进行平等的沟通;如何与人沟通;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;要求成交技巧;客户心理是什么？;营销;步骤1: 我们必须相信〞3个〞理念;步骤2: 产品宣传;步骤3: 筹划选择适宜本身4S店的产品促销方案;--套餐式保养销售方案;营销;营销;主动推广信息采集： 润滑系统的清洗/保护： 了解汽车里程数 发动机动力性能情况 发动机有无杂音 使用机油品质 是否使用过类似产品 查阅最近保养档案;情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里程〔间隔1万公里〕，向客户推荐润滑系统 深度保养效劳。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念， 客户存在疑虑。 时机：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的润滑系统问 题，而且有厂家推荐。;案例;案例;张先生是一位车主，以前没有做过发动机的清洗，已行驶25000公 里，参谋根据客户反响进行养护产品推广。 顾 问：张先生，您好，欢送你来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给您进行登 记，做全车 的外观检查，您的车行驶到25000公里了，最近开车有没有感觉不适？ 张 先 生：感觉还行，没有什么不适。 顾 问: 根据厂家规定您这次保养前应该做一下发动机润滑系统深化保养了。 张 先 生：发动机润滑系统深度保养有什么作用？ 顾 问：发动机润滑系统深度保养就是首先对您爱车的发动机进行一下清洗，然后添加发 动机保护剂，对发动机进行保护。 赵先生：能起到什么作用？ 顾 问：您现在的发动机还处于磨合期的后段，我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和 油泥完全清洗干净；发动机保护剂能帮助您的爱车促进磨合，延长发动机的最正确 工况，减少磨损。改善冷启动的性能，可以延长发动机寿命30%以上。 顾 问：这个产品是每15000公里使用一次的，平均到每公里只有一分钱，如果不对发 动机清洗，就会在发动机润滑油道、活塞周围、大小瓦等部位形成一些积炭、油 泥、胶质等沉积物,长期不清洗，积炭越积越厚，还会造成发动机划瓦、拉缸等 严重后果造成发动机大修, 费用要几千元。所以您需要定期清洗发动机。;营销情境练习〔续〕;案例;案例;案例;案例;案例;主动推广信息采集： 燃油系统清洗： 客户来店保养或维修。在与前台接待闲聊时透露出最近油耗增加、动力缺乏、发动机抖动等信息。或者前台接待主动搜集以上信息。 作为前台可进行引导性的提问： 　　a.车主平时除一般保养外，是否做过其它针对性或功能性的深化保养。 　　b.了解汽车里程数。 　　c.询问车主最近是否在不同的加油站加过不同标号的汽油。 　　d.了解汽车最近行驶的环境，有多少人驾驶过这台车。 e、油耗是否高、怠速是否稳定;情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里程〔间隔1.5万公里〕，向客户推荐燃油系统 深度保养效劳。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念， 客户存在疑虑。 时机：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的积碳问题， 而且有厂家推荐。;案例：;营销情境练习〔续〕;案例：;主动推广信息采集： 冷却系统的清洗： 车辆是否在高速情况下水温高 是否使用冷却液;情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里程，向客户推荐冷却系统深度保养效劳。 由于在前期没有向客户灌输深度养护概念，客户存在疑虑。 时机：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的空调系统问 题，而且有厂家推荐。;案例：;营销情境练习〔续〕;案例：;采集信息的目的： 了解车主的保养观念 纠正或灌输车主正确的保养观念： 　　a.汽车保养好—平时小病就没有，省时、省事、 又好跑。 　　b.运行中养护、不解体维修，全寿命使用无大修。;推荐效劳方法;前台推广方式;我相信在座的你们是最优秀的，我们只是提供了简单的方法供你们参考，你们会做得更好 洛阳万杰衷心感谢大家参与，谢谢！