深度影响零售商-全攻略.ppt

* * * * 深度影响零售商 Building Category Leadership in Retail 深度影响零售商-全攻略 深度影响零售商 基于零售商品类的业务分析 基于品类发展的业务规划 深度影响零售商的手段与途径 基于零售商品类的业务分析 Retail Market Analysis Category Market Analysis Retailer Category Analysis Supplier Business Analysis Business Analysis Volume Margin Presence Service 基于零售商品类的业务分析 深度影响零售商-全攻略 基于零售商品类的业务分析 Retail Market Analysis Category Market Analysis Retailer Category Analysis Supplier Business Analysis Business Analysis Volume Margin Presence Service “基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑 零售市场 Retail Market Analysis A品类Category Market Analysis 零售商A品类 Retailer Category Analysis 公司品牌在零售商A品类Supplier Business Analysis “市场高速发展，竞争情况激烈” － 利用同业对比强化对方危机感 “A品类市场大幅度增长 ” － 品类市场有巨大潜力，值得重点投入 “零售商A品类发展落后于品类市场表现或其它零售商” － 零售商A品类有进一步提升的需要和空间 “我们品牌在零售商A品类中的发展落后于品类市场表现或其它零售商” － 对我们支持的不足是影响零售商A品类表现的主要原因之一。 如何通过不断改善我们的销售来帮助零售商提高门店的品类销售。 业务分析 · 零售市场分析 方法 将零售商对象放在整体零售市场中进行比较 针对零售商主要对手展开对比，同时强调零售商的弱势领域。 内容 客户和市场上主要竞争对手的 各自销量涨跌 总店数，新开店数， 平均客流，平均客单价 单店面积，单店覆盖家庭数等 “市场高速发展，竞争情况激烈” － 利用同业对比强化对方危机感 业务分析 · A品类分析 · 品类 整体品类发展状况 品类市场容量变动幅度与趋势分析 本品类下是否存在子品类？如果存在，各子品类的情况分别如何？ 品类的变动来自哪里？什么是这个变化的驱动力？ “A品类市场大幅度增长 ” － 品类市场有巨大潜力，值得重点投入 Continue 业务分析 · A品类分析 · 厂商 品类中的各个厂商 品类市场上的主要厂商品牌市场份额如何？变化趋势怎样？ 他们各自的优势和劣势分别是什么？ 我们的在品类市场中的表现 供应商品牌整体销量增幅，品类占比变动 我供应商品牌的优异表现 “A品类市场大幅度增长 ” － 我们品牌在市场上有优异的表现 Continue 业务分析 · A品类分析 · 购物者 本品类的消费者呈现怎样的变化趋势？ 购物特点和购物行为有哪些变化？（门店最关心的话题） WHY为什么买？WHERE在哪里买？HOW怎么买？How Many买多少？ “购物篮分析” Basket Analysis “A品类市场大幅度增长 ” － 我们了解消费者和购物者 Continue 业务分析 · 零售商A品类分析 零售商品类发展状况 零售商品类销售现状、变动及趋势 品类购物者渗透率，平均客单价以同业竞争对手作比较， 通过购物者和购物篮研究表明：门店品类渗透率偏低，客单价偏低等。 引出零售商的这个品类发展水平 没有跟上品类发展的脚步，有进一步提升的空间 “A品类市场大幅度增长 ” － 品类市场有巨大潜力，值得重点投入 业务分析 · 公司品牌在零售商A品类中的业务表现 中心思想：“通过分析我们，找出提升品类发展的机会” Volume Margin PLAN 销量表现回顾 PAY 毛利表现回顾 Presence Service SELL 终端表现回顾 STOCK 客户服务回顾 业务分析 · 销售分析路线图 分析领域 产品 地域 终端 时间 分析工具 参照系 销售额 品类 全国 业态 年 成分对比 目标 利润额 品牌 大区 规模 季度 项类对比 竞品 费用使用 系列 省 新老店 月 频率分布 竞店 SKU 市 周 相关分析 市场 … 天 其它 C T O 分析维度 Dimension 分析方法 Mechanic 销售数据分析路线图 备注： □ 频率分布分析中特别关注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”对整体销售的影响 业务分析 · 销量表现分析 业务分析 ·