水产饲料服务营销策略.pptx

水产饲料效劳营销策略胡毅博士水产养殖本科生就业出路就业分析：-考研-出国-转行-饲料厂员工〔生产部经理、生产班班长、中控员、制粒工、粉碎工、上巡机员、下巡机员、维修工、投料工、打包工、质检员、化验员〕-渔药销售〔调水类产品、杀虫杀菌杀毒类产品〕-养殖场养殖员工〔鱼、虾、特种鱼、苗场孵化〕 市场需求〔卖方--买方〕 养殖观念的改变〔传统--科学〕 科学养殖模式推广〔混养--精养〕 企业可持续开展的需要〔市场竞争〕 产业链的利润下降主要内容 内局部析 外局部析 总结与定位 销售技巧 常见问题解答内局部析 了解公司产品的特点科学性 〔可消化性，优化最正确〕营养性〔全面、均衡〕保健性〔免疫力、抗病力〕生长迅速饲料系数低环保发病率低绿色盈利内局部析品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等技术来源：配方支持、技术专家、参谋等生产规模：资金实力、厂容厂貌等加工设备：加工工艺、加工能力原料优势销售政策售后效劳：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水 质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、 技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等内局部析 公司产品的定位：适用价格〔迎合当地的市价〕包装〔有利、方便、实惠〕档次〔符合当地养殖模式〕品种〔目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种〕规模〔足够大量〕外局部析关键在于：市场调查与分析 定价 销售政策〔人才，积极性〕 产品定位 市场划分〔重点市场，潜在市场〕 营销筹划〔促销、技术支持、示范点〕 技术效劳 市场的延续性调查是有效攻击的准备阶段 市场大环境的调查 有代表性的市场实地调查 客户需求的调查 调查内容的分析总结 产品及销售政策定位 进行市场营销组合如何进行市场调查？大环境的调查 市场所在区域的饲料开展情况〔开展，普及率〕 饲料办等行政办公室及信息灵通人士或资料 与周边地区的比较 同行间的交流 各区域饲料品种及数量的分布 实地调查及同行间的交流 各区域饲料经销的模式 分销或直销、赊销与否、市场环境 饲料市场的根本状况1、市场区域内主要竞争对手的调查 走访该区域的养殖户、经销商 使用或不使用该品牌的养殖户 经销或不经销该品牌的经销商 同行〔同事、同学〕间的交流竞争对手调查表业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称何时建厂、厂址所在地、近两年销量、当年销量、是否以水产为主、产品名称、粒径、适用对象、价格、销量、经销商底价、赊销情况、经销商利润构成、养殖户评价〔饲料价格上下、饲料外观、气味、耐水性、粉料率、饲料系数、成鱼体色和体形、疾病发生情况、耐运输能力、鱼的长速、售后效劳等〕、趋势评价、主要经销商情况〔当年销量、以什么产品为主、赊销比例、评价、缺乏之处〕表头 表 格 内 容2、养殖情况的调查 对配方的制作有帮助 对产品定位有帮助〔价格与档次〕 对确定重点区域有帮助 对销售工作有帮助〔让养殖户赚钱〕 对售后效劳有帮助养殖情况调查养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员养殖面积、池塘个数、池塘条件根本概况〔水面、水深、水源〕、气候条件〔水温、养殖期等〕、饲料普及率、池塘清塘情况、苗种来源及消毒方式、主养品种、搭配品种、放养模式〔可列表，亦可文字描述〕、平时防病措施、鱼病发生情况、用药情况、亩产量、上市规格、上市时间〔均衡上市或有无轮捕习惯〕、鱼价、何时鱼价最高或最低、用何种饲料、效果如何〔用多少、用多长时间、饲料系数等〕、当地主要饲料品牌、各有何优劣表头 表 格 内 容客户需求调查何种情况下养殖户使用公司产品？粒径、长度、颜色、水中稳定性、诱食性符合养殖户的需求吗？包装还需哪些改进？标签及说明书还需哪些改进？如你是养殖户，你会购置公司产吗？假设是，为什么？假设不是？为什么？公司产品〔蛋白质、饵料系数〕在市场的定位如何？分品种举例说明？区域中间商养殖户购置公司看中什么？ 〔品牌，内在质量，价位，外在质量，技术效劳，个人魅力〕总结与分析 竞争对手分析报告 扬长避短 市场分析报告 对症下药 客户需求分析 迎合与引导销售技巧——实战 勤劳：融入鱼料行业，信息反响 务实：赢得客户的心 灵活：适应一切变化 学习：不断充实自己和客户常见问题解答 处理客户投诉的方法 以最快的速度到达现场 详细了解情况并获得双方的认可 自己能解决的自己解决 不能解决的，上报公司并提出合理化建议 将公司解决方案或意见转告客户 跟踪解决过程1、蛋白上下 不是营养的唯一指标：水桶理论 消化率问题 过高与过低2、价格上下 最终考虑的是斤鱼本钱 2000元/吨——饲料系数2.0，斤鱼本钱2.0元/斤 2400元/吨——饲料系数1.6，斤鱼本钱1.92元/斤 2800元/吨——饲料系数1.4，斤鱼本钱1.96元/斤 高价饲料可能导致 低本钱+高产量+短生长周期+低污染等 在一定限度内，高价格更划算 根底代谢：不变(2000,2600;6