汽车销售流程及技巧培训.pptx

汽车销售流程及技巧;一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——根本往来户、一般往来户、普通往来户;直接用户：零售的主要对象〔团体购置、私人购车〕 汽车营销单位：汽车交易的主要对象 根本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交;汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬方案：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、老实：推销的最正确策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后;二、销售前的准备 一〕销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原那么、创造魅力 把握原那么：满足需要原那么、诱导原那么、照顾顾客利益原那么、保本原那么;2、形象准备 着装原那么〔以身体为主，服装为辅〕、衣着标准 3、销售工具的准备 公司介绍、汽车目录、图片、名片夹、通讯录、空白“合同申请表〞等;二〕研究所销售的产品 1、了解产品 1〕产品的特点与功能 2〕专业数据 3〕了解产品是理性产品还是感性产品 4〕了解产品的构成 2、相信自己的产品;三、访问顾客 一〕访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我;二〕激发客户兴趣 客户的购置心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购置 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息，告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题;三)把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人施计 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机;2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默幽默，有耐心和其周旋 3、坚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好;4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易冲动 要有耐心、言??谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 ;5、虚荣型 ——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的时机，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他;6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子〔“争论的胜利者往往是谈判的失败者〞 准备足够的数据资料、证明材料;7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否那么容易引起对方反感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝时机;8、疑心型 ——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任;9、沉默型 ——表现消极、对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的???话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考;四、接待客户;客户认为得到信息途径的可靠性 朋友 报纸、杂志、电视、网络 销售参谋;一〕客户的担忧 1、销售人员是会热情，是否太热情？ 2、销售人员值得信任么？懂行么？ 3、销售人员会不会听我说话？ 4、销售人员能理解我所说的么？ ……………………..;对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助;二〕客户的需求 1、表达需求〔显性需求〕 价格、质量、售后效劳 2、隐性需求〔需求背后的需求〕 需要被理解 感到受欢送 感到自己重要 感到舒适;三〕了解客户需求的方法 ——询问、聆听 1、询问 ——对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要;完整 客户的所有需要 需要的优先次序 共识 对事物的认识和顾客相同;1〕开放式问法 ——描述性问题 提出一个问题后，答复者