渠道成员激励.pptx

第七章 鼓励渠道成员;思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠 行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒〞政策;第二节 间接鼓励;学习目标; ;一、直接鼓励的概念 ;直接鼓励 的形式;1.返利政策;;案例一：返利政策? 双层返利：每月有返利，每年还有返利?; ;案例二;补充知识一：坎级返利的误区防范;某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：; 模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票〞;案例分析;1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结合;某厂家的返利政策;2.设立奖项 ;厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置要防止他们“钻政策空子〞、“不择手段〞——关键是知道自己不想要什么。;1.这个奖励执行后会出现什么情况？ 2.应采取什么措施来防范？; 3.补贴〔?渠道无间?P94〕 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴;答案：1、9000元 2、1500元;补充知识二：配送补助;渠道促销 “渠道促销〞是厂家针对中间渠道商〔经销商、代理商、批发商、终端零售商〕所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。 其实质同样是渠道利润的再分配〔厂家让利〕，也是厂家惯用的渠道鼓励方法。 ;开展促销活动时要注意如下几个问题： 〔1〕促销的目标 〔2〕促销力度的设计 〔3〕促销内容 〔4〕促销的时间 〔5〕促销考评 〔6〕促销费用申报 〔7〕促销活动的管理;其中特别注意： 渠道促销的时效问题 渠道促销的力度和频度 渠道促销的形式、执行以及区域连动因素 ;1、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？ 2、渠道促销力度的参考值是什么？ 3、渠道促销的合理的频度原那么?;5.价格折扣; 从单纯的“销量返利〞造成的串货、倒货的情况分析，价差是一个重要原因。如果不给予经销商价差利润，他们的利润来源是较高的年终奖励，结果会怎样？; 利润过低经销商没有销售你产品的积极性，这点大家都好理解。反过来，利润是不是越高越好？;二、间接鼓励;间??鼓励的形式：;第二节 关系营销;“囚徒困境〞：;;二、加强与渠道成员的关系管理 1.强调共同利益 2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 3.企业与渠道成员间应加强相互信任 4.在企业联盟开展中增强自身的竞争能力;课后作业：重庆张先生的难题;模拟案例： 资源的给与 　　春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。　 　　业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？ ！〞 　　张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？〞　 　　业务王：“有啊，本次新政策是在节前20天内，进货销售达30万元以上的，给予2%的返利支持。〞　 　　张老板：“才给2%？，你们也太小气了吧？看来春节我要把重点放在我经营的F油上了，人家是节前30天，累计销售达20万就给我三个点资源，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。〞 　　业务王：“张总，这怎么行啊？你这是断我后路啊，成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标，本市场一定要到达30万元以上的，上个月这么淡，你都卖了20万呢？何况马上过年啊，呵呵。〞　 　　张老板：“小王，亏你还知道我上月都卖了20万，卖你们这个产品又挣不到什么钱了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。〞　 　　业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮助，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到…… 〞 　　张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？〞 　　业务王：“那怎么办呢，你说，张总？〞　 　　张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把.. 〞 　　业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？〞　 　　张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。〞　 　　后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。六月-21六月-21Thursday, June 17, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。00:03:5300:03:5300:036/17/2021 12:03:53 AM 11、人总是珍惜为得到。六月-2100:03:5300:03Jun-2117-Jun-2