某汽修轮胎店销售心经.pptx

------华南橡胶轮胎培训专用课件〔24〕;目录;我们在学习销售之前先思考几个问题：;通过以上问题的思考，你对销售这两个字有没有新的理解呢？其实销售的实质是： 销的是 售的是 卖的是 买的是;5; 任何一个店铺，如果想拥有良好的旺盛的销售业绩，把销售工作做好，你就必须具备以下四大因素： 专业的轮胎知识 娴熟的业务技巧 良好的效劳素养 积极的销售欲望 而良好的销售素养和积极的??售欲望，那么需要后天的不断修炼，;7;8;9;推销是销售员与顾客之间心对心、面对面的挑战，你要想推销成功，就必须有能力说服顾客，取得客户的信任与合作。因此成功的推销员应是人际关系专家，就像会游泳的人要懂“水性〞，打鱼的人要了解“鱼性〞，养鸟的人要懂“鸟性〞一样。所以，与人打交到的推销员必须熟知“人性〞。古今中外，但凡能驾轻就熟地处理好人际关系，善于说服别人的人，无不是透彻地了解“人性〞。而人性就是所有人的共性。;“我仍然坚持认为不是什么商品知识，专业知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员。成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。〞;12;13;14; ◇ 销售员面对顾客可分为2种类型：已决定要买某种商品的顾客；来店铺体验，未决定要买某种商品只是随意浏览的顾客。 A 已决定要买某种商品的顾客。他们有很强烈的目的性，比较容易成交。但这种客户在店铺每日车流总量中比例较低。 B 来店铺体验并未事先决定要购置任何商品、只是随意浏览的顾客。所以我们会经常听到顾客说“我只是随便看看〞这种客户在店铺每日车流总量中比例很大，占绝大多数。;◇绝大多数的店铺都停留在第一个销售层面上，不懂不会主动地寻找客户、挖掘客户、靠天吃饭。 具体表现为： 1、不懂商圈概念，从没进行过系统的商圈开发。老 客户多，而且根本上都是廉价的持卡客户。 2、被动销售，没有固定的、固化的、铁板一块的销 售流程。 3、不知道挖掘。;销售人员必须懂得，绝不会有现成的市场等着你。客户和市场永远都需要引导和培育，所以，低能的业务员一般都是等客户购置，聪明的业务员会引导客户购置，高水平的业务员会培育客户购置。所有这一切都必须建立在让客户感兴趣的根底上。就像我们平常上网浏览，大局部时间都是走马观花、漫无目的。只有当你看到感兴趣的东西的时候，你才会认真去看。那么你怎么样才能让客户感兴趣呢？;占领别人思想的五个阶段; A 一刹那管理：销售过程中的“一刹那管理〞非常重要。什么是销售过程中的一刹那管理呢？就是店铺效劳人员在效劳过程中和客户接触的关键点管理。比方说接 、首次接待、引导客户参观、产品工程介绍、交车等。一刹那管理是细节管理的一个重要组成局部，能让客户留下非常深刻的印象，所以非常重。 B 五秒钟法那么：销售人员在销售过程中，要想做到让客户喜欢你、信任你，前五秒钟非常的重要，你必须利用好这前五秒钟。比方一个客户来到店铺，首先看前台状态，看前台的接待人员有没有秒杀能力。销售人员也是一样，当你的客户站在你面前的时候，五秒钟客户就会对你进行定位，不管你开不开口，他就能从你的形象判断出来适不适合跟你打交道。; 所以我们常常讲，只有专家才是赢家！让别人一看就知道你是一个专家，看见你就好似看到了一个好产品。接下来你的语言怎么运用，你的肢体怎么运用，你的文字的局部怎么运用，要让客户看到、听到、感触到你发自内心的真诚。 没有经过效劳文化训练的销售人员，往往不注重这些细节，认为这是做作、装样子、无病呻吟。所以你在不知不觉中流失了很多客户，得罪了很多客户。更有一些没有经过刻意训练的销售人员，接待一个，死一个，接待两个死一双，凡经他手的，根本上不留活口。你就变成了老板专门请来的职业杀手。;21;22;23;限制性的假设是可能性的死敌;当你逐渐树立起“我行， 我试试〞的想法的时候，你就有了期待，你已建立起了希望。永远不要毁掉自己的希望。否那么，你就为自己创造了一种充满困难和失意的生活。 ; 当你满脑子都在想“不可能〞的时候，你所想到的都过去“不可能〞“不成功〞的证据；当你满脑子都在想“可能〞的时候，你所想到的都是方法。当你把思想的焦点都放在找证据的时候，你往往陷入寻找过去“不可能〞“不成功〞的回忆过程。; 你为什么不自信？因为你内心世界充满着恐惧！一个人的大脑里面只能同时存在一样东西----不是你所渴