某药房公司终端人员工作手册.pptx

武汉市爱尔康大药房; 顾客进店你要做第一件事是什么？ 用适中的音量，亲切、热情的欢送顾客的到来。 要点：欢送一定是发自肺腑的！〔进行练习中〕;;“六个步骤〞;;六个步骤;不应做项;六个步骤;;;;六个步骤;不应做项;不应做项;;你是否也有被“围追堵截〞的经历？;A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素； B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备； C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听； D、了解顾客需求时应说的几句话： 您需要的是什么？ 您买是自己用还家人用啊？ 您对产品有哪些要求？;;六个步骤;不应做项;;;D、如果不可能达成交易，礼貌地创造新时机，通过 询问顾客的居住范围，购置习惯，邀约顾客有需要可以再来，并邀请顾客免费办理会员卡，并讲解办理会员卡的种种优惠政策。 E、防止过早主动提到售后效劳，使顾客产生产品质量不合格的感觉；;A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费者是否理解认同这些卖点； B、如果顾客提出不同意见或不同的产品偏好时与顾客争论； C、与其他销售人员争先介绍商品； D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变； E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问； F、介绍商品或完成销售时的禁用语： a、“你自己看吧〞； b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买〞或“想好没有，想好了就赶紧交钱吧〞; c、“一分钱，一分货，你看清楚〞。;六个步骤;;最正确成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号： 〔1〕 语言信号。 如顾客询问服用方法、售后效劳、保价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等 〔2〕 行为信号。 如顾客仔细了解〔观察〕商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。 〔3〕 表情信号。 如顾客态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。 针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气，劝说顾客达成交易。;不应做项;六个步骤;六个步骤;;A、询问她/他是否??其他相关产品感兴趣，特别是与其购置商品相关的商品等；〔哪些是相关商品？〕 B、连带销售阶段应用的几句话： a、当顾客购物即将结束时，说：“您好，你还需要其他商品吗？我们现在***正在搞优惠促销活动，我带您去看看吧！〞我们正在开展换购商品活动，我带您去看看吧！ b、转化用语：“您觉得这个不适宜，我再帮您介绍另外一种！〞;不应做项; 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大〞的“应有尽有〞百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？〞 他答复说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。〞 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。〞 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。 老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？〞 “一单，〞年轻人答复说。 “只有一单？〞老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天根本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？〞 “300,000美元，〞年轻人答复道。 “你怎么卖到那么多钱的？〞目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，〞乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的群众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？〞 “不是的，〞乡下来的年轻售货员答复道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你这个周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’〞;六个步骤;六个步骤;销售有技巧吗？有！〔美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。〞〕 销售有绝招吗？没有。〔我们靠的就是对销售工作的热爱、勤奋、不断的学习、强烈的成功欲望。在做中学，在学中做。不要害怕拒绝，为达成自己的目标，努力争取每次成交时机。〕 每天进步一点点是成功的开始！ 每天创新一点点是领先的开始！ 每天多做一点点是卓越的开始！;请一定关注！;请一定关注！;谢谢大家！;9、 人的价值，在