现代营销知识创造并留住顾客.pptx

 创造并留住顾客 ——物竞天择 适者生存 市场经济的核心是什么？就是 竞争面对WTO、世界500强、整合世界资源、国民待遇、知识本钱低的潜在危机 跨国企业进入中国市场 生产能力过剩 需求增长缓慢 新技术的应用 价格战 市场渠道的快速变化 企业与日俱增的 压力 本领恐慌? 公司改造、流程再造、管理创新……无从回避 中国家电工业承受来自市场多方面的巨大压力… 市场需求 市场需求增长有限； 在城市地区，洗衣机和电冰箱的 市场渗透率已经很高； 中国经济增长缓慢，正在进行产 业调整； 增长主要来自城市地区的产品替 换和农村地区的首次购置； 分销渠道 分销渠道不断开展； 客户多样化； 为农村地区效劳的分销渠道日渐 重要； 新的零售渠道创造了机遇与挑战； 中国工业的 根本改变 竞争 竞争更加剧烈； 垄断化趋势； 国际厂商更加雄心勃勃 品牌/营销，销售/分销，运营的 规模优势更加重要； 盈利性 不断增加的本钱压力； 充裕生产能力； “价格战〞 市场领先者的规模效应； 白色家电成为一个以日用品为 导向的工业领域； •••这些正改变着供给商和销售商之间的关系 全球化 买家获得新的供货来源； 供给商要求全球范围内供货； 供给商进入新的市场； 最正确业务模式显示世界级的客户变得更聪明，更强有力，更难于取悦，要求更高 增强得采购业务模式 采购成为重点 成熟完善的 购置流程 不同的关系 企业的目标是什么 1.  有效产出：〔获取净利、投资收益率、现金流量〕 整个系统透过销售而获取金钱的速度；  2.  减少存货：〔产销率、合理库存〕 整个系统投资在采购上的金钱；  3.    减少营运费用：〔资源、市场、网络、法规〕 系统为了把存货转为有效产出而花的钱； 企业追求利润，但是它被包括合成价值和超越只知赚钱的文化所指引。 不仿把你的企业定定位 一流企业搞标准 二流企业树品牌 三流企业造产品 四流企业卖劳力  描绘企业的“线条〞 信念 生命线 质量 高压线 科技 保障线 潜力 延长线 看得见 规那么 看不见 规律 创 造 并 留 住 顾 客 企业的使命 1. 如何不断获取新的客户 2. 如何给客户提供最有价值的新产品 3.如何长期保存有价值的客户 探讨:对谁负责? 处理好三者关系 创新 自愿 满意 管理 桥梁 企 业 做 大 了 怎 么 办？ 成长的痛苦 成长的方向 成长的速度 成长力的管理〔总本钱、差异比、目标集成战略〕 快速成长型企业喜也在此，忧也在此。企业生命周期的规律在左右着企业成长和生命的旅程。例如快速成长之后，一系列矛盾会跟着屁股紧随而至；规模大了，组织可能还是小的；市场大了，战略可能还是小的；企业大了，心态和文化可能还是小的。这是内部的不适应。不适应的还有外部环境，快速长大，对资金的胃口大了，却融资渠道不畅，对人才如饥似渴吧，家族制羁绊的负面作用却可能会使社会上高层次的职业经理人望而却步。 企业的生死之“道〞 企业与大自然生灵一样有生也有死 成功的道路千万条、新挑战、新机遇 不成功的原因都类似 不能把宏观的不景气当作搞不好的理由 坚决的手、不动摇的头脑 用IT推动管理 经验不能推广 要上升到理念才有借鉴 企业长寿 企业的人都想企业长寿,为什么有的企业偏偏不能尽人意,是体制问题, 是管理问题企业，无独有偶，世界500强近15年来1400多家企业能够从优秀到卓越的也只有11家，很多企业都留下了遗憾，不是“包袱〞就是选了“中庸〞。为了企业辉煌的明天，突破企业文化的瓶颈，能超越自我，才能平稳开展…. 成功与失败 成功的人，讲求的是方法、途径；失败的人，讲求的是原因、理由。 世界每一人都有问题，没有问题的人，就像邓丽君一样，是躺在坟墓里的死人。企业雇用员工是要解决问题的，有人说，企业经营管理守那么有三条： 第一条、老板永远是对的； 第二条、如果老板是错的话，请遵照第一条办理； 第三条、如果老板有错的话，一定是你的错才引起他的错，因为你没有做建议。企业管理守那么强调的是“团队的观念〞，企业不好，员工一定也不好，就像一棵树，根烂了，枝叶 成长中的危机 原始企业 现代企业 进化中 〔市场管理、多重代理并存〕 企业产品的寿命周期 (投入、成长、成熟和衰退〕 种竞争力的压力 〔新竞争者、替代品、客户、对手、供给商〕 决策