案例：雅兰苑营销宣传策略.pptx

案例：雅兰苑 ; 雅兰苑是一个位于老城区、繁华商业地段的高雅楼盘。位置优势，商业气氛与人气都很旺。楼盘第一期2022年中期开始出售，价格从最初的４７００不断攀升到最后６０００元，所有推出的单元还是在不到半年时间全部销售一空。第一期销售的成功让开展商有点飘飘然 。 开展商王先生早期是以做写字楼发家的，他以做写字楼的思维来操作住宅楼。在他看来，工程成功的要素只有一点：地段、地段、还是地段，只要选中的地段比竞争对手有优势，有升值的潜力，工程就等于成功了一半，而他在投资写字楼及雅兰苑第一期的成功，也成了他这套地段论的最好注脚 ;在雅兰苑成功销售一期，王先生看好这个地段的升值潜力，于是不惜一切代价，投入巨资本钱，加紧开发第二期工程。 雅兰苑的第二期于20**年9月的时候开始推出，基于建筑本钱的增加及楼盘第一期推出时的市场良好反响，开展商将出售价定到6400元/平方米，支撑工程卖这个高价的不是工程的优势、独特卖点、消费者接受能力、市场需求信息而定，而纯粹还依据是王先生那套执着的“地段论〞——在他看来，土地是稀缺的，好位置的房子必然是可以升值的，也必然是存在着很大的需求市场的。 市场就在这时与王先生及雅兰苑开了个不大不小的玩笑。 雅兰苑推出的同时，与其毗邻缺乏一千米的前后，同时有三个楼盘也先后出售，而且这三个楼盘的面积、位置、开展商的品牌比起雅兰苑毫不逊色。更不利的是，相隔不太远的另外一个区，一个占地将近40万平方米大型楼盘也准备推售，其价格比雅兰苑低得多，竞争的形势不容乐观。;虽然雅兰苑的广告一出街，前来咨询的 与人流是络绎不绝，但很多客户了解情况之后就无声无息了——他们现在的选择面多了，前后左右都有与雅兰苑相差不远的工程，而价钱却比雅兰苑更有优势。 第二期楼盘开售时间过去了三个月，雅兰苑才仅仅售出了十几套时，开展商王先生才有点慌了神。苦思冥想之后，他认为可能自己前期的推广力度不够大，吸引的客流还不够，于是加大投资上马报纸广告与现场活动。他想凭着雅兰苑一期的成功与口碑，二期的销售绝对??会是问题——只要多些广告宣传多吸此些人流过来。 竞争显然是残酷，事情的开展并没有如王先生预料的那样顺利。;雅兰苑在当地最有影响力的日报投入一百万，连续上马一个星期的广告；可是其他三个楼盘也毫不示弱，同样投入巨资在其他媒体大打广告。雅兰苑一举办歌舞、抽奖等现场SHOW，对手立即以同等的活动方式跟上。更让王先生愤怒的是，竞争对手甚至还派销售人员到雅兰苑门口来大派传单，现场拦截了不少要来雅兰苑参观的客户。 这种贴身式的博奕显然最耗彼此的实力。在二个月时间，雅兰苑在广告与活动上的投入不少于200万，可是效果却令人沮丧——仅仅售出了二十套单元，甚至顶不上当年一期开售时的一天成果。;雅兰苑该怎么办？;通过调研，收集市场资讯如下： 雅兰苑的客户中，很多是夫妻一起同来。但在了解楼盘各方面的具体情况时，往往是妻子表现出更大的兴趣，丈夫只是在一旁耐心倾听。 而不少女性客户是在逛街或者偶然经过时进来参观，在对雅兰苑感兴趣之后，第二次再回来叫丈夫一起来，这种情况的成功率很高——很多的男性客户都听了妻子介绍之后，自己感觉根本不错之后就下了订。 访问八成是女性，而且绝大局部是住在附近的居民。 雅兰苑地处繁华老市区，其优势是不言而喻的：周围商铺与民宅林立，购物、消费、生活都极其便利。居住周围的老街坊对此区域都很有感情 ;策略一：“好色之家〞——以特殊色彩迎合女性客户心理喜好 每个人对色彩都有自己的喜好、偏向。而色彩的不同搭配给人的联想和产生的感情效果有很大的不同。针对雅兰苑目标客户的心理特征， 在售楼部及样板间中布置以具有梦幻与联想的紫色调，尤其增加一些具有图案的淡紫色。这些看似随意的颜色搭配及图案设计，其实是经过精心研究客户心理而定的。这种色彩搭配能够让客户倍亲切与温馨，同时也能引发他们对“家〞的向往与渴望。;策略二：“沟通从心开始〞——聘“特殊〞销售人员促进与客户的沟通 在同一区域成长的同龄人，他们之间的沟通显然比与其他对象交流要顺畅得多。我们专门招聘了一批年龄在30----40岁的已婚女性，她们都是在雅兰苑所在区生活多年老居民，对这个区域有相当的了解与感情。为了更好地打动目标客户的心，我们专门就目标客户群所关心的一切问题列成要点，同时结合雅兰苑及雅兰苑所在区的一些特点，重点对这批“大龄〞销售员进行培训，以便让其更好地能与客户沟通。; 策略三：“雅兰苑祝福天下所有母亲〞——小传单派出大奇效 考虑到母亲节即将到来，且基于人们普遍的求福祝愿心理，我们将整张传单剪切做成一张流光溢彩的“福字〞，而“福〞字中间又隐含着雅兰苑的LOGO及名字。在福字上面，印上一句话“是母亲庇护我们成长，让幸福庇护母亲一生平安——雅兰苑祝福天下所有母亲〞。传单