家纺公司销售部年度市场规划.ppt

雅新家纺 刘 辉 二零一二年十一月 2013年度销售部市场规划 雅新家纺 计划纲要 家纺营销渠道环境分析 1 市场分析及重点市场规划 2 SWOT分析 3 2013年营销目标 4 2013年营销策略 5 2013年团队建设 6 2013年营销预算 7 管理和控制 8 雅新家纺 一、家纺营销渠道环境分析 由于家纺产品品牌定位的不同，不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系是比较好的渠道体系，它具有可伸可缩的特性，而且保证了品牌的专业性、扩展性，同时它也具有窄众、人流量低的弱点。 　　至于什么样的产品可以选择专卖店体系，我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在专卖店都可以实现。特别指出，低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系，理由不外乎以下几点： 　　一、对于中高端产品来讲，百货公司货位总是有限，由于是稀缺资源，立足百货公司的代价是巨大的，因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等； 　　二、对于中低端产品来讲，大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强，外场及内场货位的价格越来越高，是中低端产品必须走渠道创新的必然因素； 　　三、专卖店实现了厂商实时信息沟通，可操控能力强，而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势； 　　四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端，容易形成顾客忠诚度； 　　五、专卖店的可复制性较强，只要管理到位，厂商的双赢可以预期。当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量)，有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。 雅新家纺 二、市场分析及重点市场规划 1个核心 襄阳 以襄阳地区为核心，直营方式全面打造湖 北1大核心市场。高端百货、连锁商超、 批发市场为首要突破口，其次以招商代理 或联营的方式快速开始专卖店和县级代理。 2个重点 百货、商超 襄阳市场近乎空白，首先扩大品牌渠道曝光 率，首先进入高端百货（如华洋堂），连锁 商超（如沃尔玛、武商量贩、雅斯超市、北 山超市），强力打造明星终端为重点全面启 动襄阳市场。 多个空白 招商开设区级、县级专卖店（枣阳、宜城、老 河口3个县级市,谷城、南漳、保康3个县,襄城、 樊城 、襄阳3个城区）,彻底打造襄阳样板市场 ，向宜昌、荆州、荆门、武汉区域等以招商代 理模式快速发展。 3区6县市，周边地级市 雅新家纺 三、SWOT分析 S:优势 1.湖北本地产品，工厂看得见，实 力强大,便于商家沟通考察。 2.丰富的产品线。 3.可以快速建立商超、百货渠道良 好客情关系 4.湖北省著名品牌 W:劣势 1.知名度较低，加强区域性的市场推广。2.市场培训、终端管理较弱，加强团队组建 O:机会 1.中国经济快速增长 2.消费者意识已经得到改善，追 求时尚、舒适成为未来消费者 消费主流。城市化进程进一步 加快，行业需求潜力巨大。 3.行业竞争还处于起步阶段，还没有达到白热化 4.行业利润高，便于市场操控。 T:威胁 1.经营同质化，品牌个性难以凸现 2.产品的同质化。 3.终端的同质化。 4.促销和推广的同质化。 雅新家纺 1500万 200万 400万 300万 300万 300万 2013年保底 200万 无店面直销 1800万 合计 500万 专卖店 400万 批发市场 400万 商超 300万 高端百货 2013目标 渠道市场名称 四、2013年营销目标 1.销售回款目标 雅新家纺 2013年销售回款目标分解 1500 85 155 225 170 105 175 70 105 85 85 140 90 合计 200 10 30 25 20 15 25 10 15 15 15 20 30 无店面直销 400 25 25 50 40 30 50 20 30 30 30 40 30 专卖店 300 30 40 30 30 30 30 20 20 20 20 20 10 批发 300 10 30 60 40 15 60 10 20 10 10 30 10 商超 300 10 30 60 40 15 60 10 20 10 10 30 10 高端百货 全年 2月 1月 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 合计 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 时间市场 雅新家纺 19 1 1 2 2 2 3 4 3 合计 组建一支专业高效的社区、街道、县城乡镇直销飞虎队，同时为个网点促销服务，为销售部储备人才。 无店面直销 8 南漳 老河口 枣阳 谷城 襄州 樊城 襄城 宜城 专卖店 2 襄阳公园