071成功销售的八种武器大客户销售策略新动力培训.docx

成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲 以客户为导向的营销策略 第二讲 大客户分析 第三讲 挖掘需求与介绍宣传 第四讲 成立互信与超越期望 第五讲 客户采购的六大步骤 第六讲 针对采购流程的六步销售法 第七讲 销售类型的分析 第八讲 成功销售的八种武器（上） 第九讲 成功销售的八种武器（中） 第十讲 成功销售的八种武器（下） 第十一讲 认清产生业绩的因素 第十二讲 面对面的销售活动 第十三讲 销售呈现技术 第十四讲 谈判技术? 第1讲 促使客户采购的因素 ? 【本讲重点】 阻碍客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 ? 设计营销策略是对你以后生意的一种投资。 ——安迪·班斯 每一次营销活动都是在时刻、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短时间内取得有效的回报，就要设计一种策略，其核心确实是以何种因素为策略导向，找对了那个“点”，就能够收到事半功倍的成效。有一点是毋庸置疑的，那确实是销售的目的是从客户那里取得物质的回报。 ? 阻碍客户采购的要素 ? 情景课堂：“乾隆印章”的销售 ? 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装超级漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是不是情愿花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者若是不了解产品，便必然可不能买那个产品，这确实是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 ? 【情景2】 销售员：那么此刻我给您介绍一下。打开包装以后，您就能够够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有超级精美的雕刻图案。打开那个外层以后，里面有一块和田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各类场合利用这枚印章。此刻，您对产品有了初步了解，它的价钱是500元钱，您情愿买吗？ 客户：价钱是500元钱，我怎么明白它值不值，因此我很难做决定是不是购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我什么缘故要买这枚印章？因此消费者在采购时，必然要明白，那个产品带来的价值到底会可不能超过500元钱。客户采购的第二个要素，确实是有需要，而且感觉值得。 有体会的销售员接下来会尽力引导客户的需求，继续把那个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不明白那个产品的来历，它可不是一样的印章，这是乾隆皇帝亲自佩带过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是方才出土的印章。此刻只卖500元钱，您情愿买吗？ 客户：我不明白你说的是真仍是假，它究竟是不是真的是乾隆皇帝用过的，因此我仍是不能决定。 这确实是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或十全十美，可是消费者不必然会相信。消费者在相信了销售人员的介绍以后，才会购买。 假设在销售员的尽力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于超级想明白这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古玩店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩带过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年以后，那个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚一样的印章，仍是卖500元钱，客户会买吗？ ? 【情景4】 销售员：您去年买的印章和那个一模一样，仍是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看那个印章，若是的确一模一样就能够够买。 若是两边之间有了必然的信任度，购买的可能性就超级大。消费者利用的中意程度决定了消费者是不是重复购买。若是用得很中意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，若是用得不中意，下次买的可能性就减少了。这确实是客户采购的第四个要素：利用得中意与否。 通过那个案例，能够很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要而且值得，第三个是相信，第四个是中意。 图1-1 客户采购四个要素 以产品为导向的营销策略 ? 经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。 经典的营销理论确实是4P，出此刻20世纪20年代。 ◆第一个P：Product，高质量的产品； ◆第二个P：Price，有竞争力的价钱； ◆第三个P：place，方便的分销渠道； ◆第四个P：Promotion，强有力的促销活动。 ? 【案例】 经典的4P营销理论 20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一个妄图，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他以为第一要有高质量的产品，因此就通过流水线大量量生产不同规格的轿车。同时他想到还得让人们买得起才行，因此要有具有竞争力的价钱。通过大量量生产以后降低了本钱，也形成了消费者能够同意的价钱。可是他感觉仍是有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或分销商把汽车运到了全国各地。如此，消费者很方便地就能够够买到福特汽车。因此这是他