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销售渠道具体有哪些？ 一、间接分销渠道模式 也称为多级分销渠道模式， 指制造商借助于中间商将产品传递给消费 者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。 大约 80%的消费品和 20% 的工业品采用间接渠道。 在企业没有能力拥有强大的自有销售网络， 或者规模不够不值得建立 自己的网络时，必须借助中间商， 即采用间接渠道来销售自己的产品。 实际拥有自己网络的企业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率， 加 快进入市场的步伐。一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。 （1）间接分销渠道优缺点 优点：管理简化，成本低；集中精力，创造核心竞争优势；市场覆盖 面广，有利于大量销售，降低风险，迅速提高市场影响力。 缺点：对中间商依赖较强，市场控制力差；市场需求把握不准确，反 应速度降低；影响企业战略发展；难以形成服务优势；可能会挫伤经 销商积极性。 二、直接分销渠道模式 又称零阶渠道。 是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。 其特 点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。贴近顾客，更好地了解市场。对于企业 的长远发展具有战略意义。利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。风险增大，管理难度增大。 案例：联想特许专卖店经营 特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等问题。 国外的 特性经营发展速度很快， 2000 年美国零售业总额的 50%都来自特许 经营。并且特许经营的行业在不断扩大， 从较早的餐饮服务行业扩大 到汽车维修业、电脑销售等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟 的经营方式，在我国也得到了迅速发展。联想作为国内著名企业，首 先在 IT 行业运用特许经营模式，并取得了成功。 1998 年，联想开始 进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段。 在北京、 上海和广州开 了 6 家店，接着又在全国开了 10 家店，都取得了很好的成绩。然后 进入第二阶段——大规模发展阶段，在 1999 年，联想用了一年的时 间开了 100 家特许加盟店，覆盖了全国 33 个城市， 2000 年又扩大了 加盟店的范围，并加进了一部分四级城市。 （1）企业发展的需要。 联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。 随着企业的快速发展， 家用电脑由代理商代理经常会出现无序竞争的现象，如价格不统一、 服务跟不上等，不利于联想品牌的树立。采用特许经营的方式，可以 提高整体竞争力，实现对品牌的综合管理。 （2）客户的需要。 客户要求统一的价格， 良好的服务。 原来家用电脑的销售或者采用委 托代理制，或者通过大型百货商场零售，并不真正适合家庭用户。电 脑的科技含量较高使用和维护都有一定的难度， 商场销售人员无法满 足家庭用户专业化服务的需求。特许经营，可以说是市场的选择 （3）经销商自身发展的需要。 市场的现状是在全国 26 个城市里，最大的 IT 代理商都在经营联想的 产品，其 70%-80%的营业额都来自联想电脑，最初这些公司都是些 小公司，他们也是和联想共同成长起来的。他们在发展起来以后，也 要求更理想的发展空间。 （4 ）联想自身战略转型的需要。 联想自身战略转型的需要， 产品导向转向服务导向的需要； 加强品牌 建设和渠道建设，形成核心竞争优势的需要。 三、不同产品的分销渠道模式 （1）日用消费品：也称日用品，是指人们的日常生活用品，是消费 者的生活必需品。包括饮料、烟草