二手房的销售技巧.pdf

二手房的销售技巧 二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务， 同时也 让房产销售人员更好的去理解帮助消费者， 帮助消费者完成他们的民 生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些？ 房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事， 因此，二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念， 还要有 帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。 1 、善听善问 当客人不善于表达自己的意向时， 我们用什么方式去了解他心目 中的想法？我们通过以不同方式向客人发问， 从中了解客人的意向和 需求。 2 、集中谈判多次肯定 客：[ 反正 A 单位 25 万我一定可以落实。不过，上次看的 B 单位 也不错， B 单位现在卖多少钱…… ] 1 / 9 __ 来源网络整理，仅作为学习参考 ※要落实客人的最终意向， 如果客人还在比较， 客人很快便会对 所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不 理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金” ： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取， “诚意 金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的； （3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交； （4 ）业主可以自行选择价高的买家； （5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避 免业主反价； （6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； （7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介 工作的工具。 3 、一次落实条件及要求先易后难 2 / 9 __ 来源网络整理，仅作为学习参考 你认为在房屋交易中， 除了楼价外， 还有什么可成为你谈判的筹 码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付 整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双 方的交易价格各不退让的时候， 我们可先落实其他的条件， 如上述所 提到的税费等。 但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好， 以免在谈判过程中失利。 4 、大胆还价 （1）还价先讲优点，再暗示缺点； （2）还价要有理由； （3）多利用个案。 5 、引导清晰 当客人明确自己的购买时， 他希望对整个谈判及交易的过程有清 晰的了解（即知情权） ，否则，他会对我们的流程产生设防。故此， 在谈判过程中要客户明白我们的工作程序， 减少客人不必要的恐惧和 3 / 9 __ 来源网络整理，仅作为学习参考 设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。 营： [ 陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人 了解你的意向， 当条件达成共识后， 我们便会邀请双方前来签署三方 合约，然后由我们办理相关的交易手续。 ] 客： [ 哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧 ] 谈判的技巧—如何说服客人 6 、利益汇总法 利益汇总法是在营销当中最常用的方法。