进行客户管理的原因.pptx

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;客户是资源,如何利用资源需要管理 客户是我们的衣食父母 客户是公司利润的源泉,是真正给员工发工资的人 4Ps(产品、价格、渠道与促销) 4Cs(顾客、本钱、便利、与沟通 ) 以客户为中心,实现双赢 客户是公司和销售人员最珍贵的资产 客户是销售人员销售工作的重点和取得业绩的根底 ;客户管理可以加强客户终身价值管理 加强客户的忠诚度;挽留有离心倾向的客户 选择最正确的营销时机 帮助企业躲避风险 ; 正文讨论分享 ;这是发生在公司一个老用户那里的事情 此用户从2022年开始使用公司的产品,中间换了一任销售员。此销售员去了一次,感觉是老用户,根本上买的可能性也很小,只是偶尔打个 。后来有一天,公司客服岗回访,一打过去,那边用户的一个预算员就说:你们以后不要再打 了,我们已经换了某软件了,客服岗急忙问某工在吗。这个预算员说:他早就不在公司干了。客服岗立刻给销售员 。随后销售员去了用户那,虽然采取了很多补救措施,但从那以后关系一直就不是很好了 ;管理客户的根本信息——力求完整 管理客户的价值——分类投入资源 管理客户的需求——确定刺激程度 管理客户的产品使用状况 对客户要动态管理,市场不断变化,随时把握客户的管理重点,加强客户的调查分析工作 客户管理需要系统性和全局性; 优秀的销售人员有80%是客户管理的好手; 80%的高利润生意来自客户档案20%的客户; ; M:(Money) 有没有购置力或筹措资金的能力 A:(Authority) 你所竭力说服的对方是否有权决定购置 N:(Need) 对方是否需要这种产品;购置能力 购置决定权 需 求 M〔有〕 A〔有〕 N〔大〕 m (无) a (无) n (无) 其中:M+A+N:是有望客户,理想的销售对象; M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望;M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人);m+A+N: 可以接触,保持联系,等其具有M;m+a+N、m+A+n、M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件;m+a+n:非客户,停止接触。 ; ;销售漏斗管理;漏斗顶部:有购置需求的潜在客户; 漏斗上???:将本企业产品列入候选清单的 潜在客户—成功率25%; 漏斗中部:将本企业产品列入优选清单的潜在客户〔两个 品牌中选一个〕—成功率50%; 漏斗下部:根本上已经确定购置本企业的产品,只是有些手续还没有落实的潜在客户—成功率75%; 漏斗底部:我们的成交客户;;;; GMS对于客户管理的价值有哪些? 〔讨论3分钟〕;;搜集信息阶段;客户的单位信息;客户的内部人员信息;客户的产品信息;客户的业务信息;产品展示阶段;产品展示后的信息;产品展示后的判断;排除异议阶段;异议阶段;处理客户疑虑的方法;促单阶段;成交阶段;帮助客户购置产品;成交维护阶段客户心理;用户软件使用情况 用户已参加的培训 效劳满意度 用户下次购置产生的条件;挑战自我, 追求卓越!

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