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姜楠
沈阳CRM研发中心
▣ BUSINESS
1.了解产品
2.开掘客户
3. 营销
4.登门拜访
5.跟踪调查
6.促成购置
7.客户维护
1.了解产品
2〕了解业务流程,尝试从客户角度分析软件系统
带来的便利与效益,总结归纳,留备推销介绍时使用。
1〕熟悉产品的各个模块功能,操作流程
在成为销售专家之前,
成为产品专家
软件销售人员最先的准备工作就是对自己产品及市场行情的了解,包括自己的软件可以解决什么问题,市场同等产品有多少,与自己的软件产品相比的优缺点等,其实就是在给自己的产品做一次SWOT,目的在于为有限时间的 沟通做准备。
SWOT分析法
内部条件:
外部条件:
优势〔Strength〕
劣势〔Weakness〕
时机〔Opportunity〕
威胁〔Threat〕
国内四大会计软件SWOT分析
S:自身优势
用友:大品牌,信誉度高
金蝶:众人心中的最专业财务板块
速达:价格优势
管家婆:操作简单,价格优势,客户层面广阔
W:自身劣势
用友:价格高昂
金蝶:更多软件操作需要具备根本的财务知识
速达:软件内部板块不灵活
管家婆:行业版本过于繁杂,需要整合
国内四大会计软件SWOT分析
T:外部挑战
用友:市场面的挑战,技术革新的挑战,同行的竞争
金蝶: 市场面的挑战,资源整合力度的挑战
速达: 上下端都有,自己在中间,上下都是挑战
管家婆:技术实力的挑战,资源整合的挑战
O:外部机遇
往往挑战的另一个侧面就是机遇,
能成功克服挑战就会成为机遇
2.开掘客户
收集资料,初步分析归类出最具潜力客户,
准备 营销,预约访问。
〔此环节可通过网络或展会等多种渠道,
从各方各面挖掘客户资源〕
寻找客户的方法
1、 营销。有技巧的 营销可以提高效率,
对刚进入软件行业的销售员比较适合;
2、扫楼,扫市场。这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好方法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获。
3、展会中的客户收集。这样客户比较集中,效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。
寻找客户的方法
4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜。这种方法的成交率会比较高
5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错。但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作。
6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和效劳。
3. 营销
目的为约见客户,提起客户兴趣。
对善于利用 的销售人员而言, 是一项犀利的武器,因为 没有界限,节省时间、经济,同时 营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
接近技巧五步骤
1.准备的技巧
打 前,你必须先准备妥以下讯息:
•潜在客户的姓名职称;
•企业名称及营业性质;
•想好打 给潜在客户的理由;
•准备好要说的内容
•想好潜在客户可能会提出的问题;
•想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
接近技巧五步骤
2. 接通后的技巧
一般而言,第一个接听 的是总机,您要有礼貌地用坚决的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听 的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的 ,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。
接近技巧五步骤
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上 时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。
接近技巧五步骤
4、诉说 拜访理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打 的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用 谈论太多有关销售的内容。
接近技巧五步骤
5、结束 的技巧
不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反响,并且无“见面三分情〞的根底,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束 的技巧,到达您的目的后立刻结束 的交谈。
4.登门拜访
介绍产品,推荐试用。
※登门之前的准备
※应当注意的问题
※如何做好产品演示
登门之前的准备
1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理;
2、仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感。
3、素材:
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