金牌导购员店长培训.pptx

金牌导购员 销售效劳技巧;导购员的职业素质建设 优秀导购员必备要素 销售工作的心理态度 导购员的工作角色 建立自我价值的新处方 销售效劳的新模式 培养顾客的信赖感 导购员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购置 顾客型态的探讨;导购员的必备要素 销售工作的心理态度 导购员的工作角色 建立自我价值的新处方 促销效劳的新模式 培养顾客的信赖感 导购员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购置 顾客型态的探讨;目录〔续〕;导购员的八个必备要素;决胜边缘的观念 ：优秀的导购员与一般的导购员并非相差得太多，但：其差异却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能〔必备的要素〕 3% — 4% 要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握必胜销售的观念;导购员工作的心理态度;导购员的工作角色;建立导购员自我价值的新处方;;潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。 专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。 替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。; “假设事情是如此，那就是我的责任！〞 ——一个真正负起责任〔完全责任〕的人常会这样说。 亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。〞 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY; 〔承担〕责任 = 掌握〔自己〕= 〔拥有〕自由 + 积极的情绪 — 消极的情绪 不负责任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由;销售工作的新模式; 采用销售效劳新模式的原因; 成功导购的主要决定因素是友谊因素。;培养顾客的信赖感; 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。 ; 让 顾 客 开 口 说 话 的 问 题 句 式 ;导购员正确的接待礼仪;; 招呼的要领。 开朗、主动、立即、持续 促销的第一步是从待客的根本用语开始。; 清爽、俐落、优雅的根本姿势。 养成正确的行礼方式。;对消费动向变化、消费层的敏感与关注;顾客为什么消费;满足 决心 信念 比较 欲求 联想 兴趣 注意; 促使顾客消费的两大动机〔情绪定律〕 —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕失去的感觉 ;顾客型态的探讨;1*——主动购置者。此类型人购置行动自觉，占5%〔20人当中就有1人〕。 2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大局部的优秀促销人 为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。 3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。 所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理参谋。 比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。 促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购置，要慢慢来， 给予温暖的肯定与赞美。; ;从顾客购置的八个阶段;销售 效劳原那么;商品提供原那么 —— 让顾客感受商品的价值 —— 假设一样商品不适宜，再提示第二、三样〔价格、 颜色、品质、成效等〕 —— 由低价位到高价位的顺序提示给顾客〔洞悉顾