赢在营销经典实用建立和管理高绩效的销售团队.pptx

高绩效销售团队的实战精要〔如何经营一个成功的销售公司〕Sales Team Management 汪滨 新世纪的竞争Solution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键 无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深卖解决方案比卖产品有更大的责任更复杂/大量的工作要求不能掌握新知识的人将会成为“文盲〞不学习难以生存每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责“创意〞不再是别人的事销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management绩效评估和考核授权、辅导和人员鼓励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售方案〔销售预算〕销售机构设计/ 组织机构客户需求研究市场细分和定位一个优秀销售经理的特征Ability试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？销售管理的最高原那么是什么？营销主管的领导风范Role Play营销主管是一支足球队的教练自己会踢，更重要的是教别人去踢懂战术理论、更具实战经验熟悉队员特点、适当用人整个团队协调、斗志旺盛目标是赢球，而且是不断地赢球！！营销主管是一支乐队的指挥优美、激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力 销售经理的六项职责Six Tasks of A Manager制定方案〔销售预算及费用控制分级〕发起活动通报情况〔上下左右全方位沟通〕控制局面〔人、财、物、信息诸方面〕提供支持评估结果〔监督、检查、考核和鼓励〕 讨论题：什么叫“经理〞？什么叫“领导者〞 领导力的实践Practice of Exemplary Leadership　挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机〞分享和鼓励愿景； 预测未来，赢得别人支持；为他人提供时机； 形成合作气氛，使别人强大；树立楷模； 典范，方案可能成功的每一个小步骤；鼓舞人心； 成认奉献，庆祝每一个进步和成绩； 讨论题：你是一个好的销售领导者？经理职务的八种类型Eight Manager Roles 〔1〕联系人： 用于组织之外，信息沟通。〔2〕政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。〔3〕企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。〔4〕内当家： 维持组织内部平稳运行，方案、控制和分配资源。〔5〕实时经理： 故障解决者，限时。〔6〕专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 (7) 协调员： 团队的建设者和领导者，培训师〔领导者角色〕。 (8) 新经理： 分阶段的角色。编制好的销售方案Make a Good Plan and Budget 首先是目标-----SMART GOAL ----目标的分层 ----可能遇到的问题〔上司和下属、资 源、优先次序〕 ----多重目标间的冲突 制定方案 ----方案的分层〔按区域、时段、客户、产品分级〕 ----方案中常见的问题 ----制定方案的步骤 ----所包含的内容〔事情、优先次序、步骤、参与者、 资源、时限、衡量结果〕案例分析：跨国公司是如何做年度预算的?如何做竞争对手分析？Information客户分布和销售渠道本钱和规模研发和市场开拓实力经理人的专业素质销售政策继续列出你认为要分析的工程讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市场和对手信息？销售管理中的沟通Communication原那么和目标常见问题几种有效的技巧高效沟通的７个ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确保持开放的沟通Keep Open Ways我该把什么信息传递给上级？我该怎样传递它？我该多经常的传递它？我该什么时候传递它？团队领导我需要从上级那里得到什么信息？我该从哪得到它？我该什么时候得到它？那些部门需要我所提供的信息？我该把信息给谁？我该什么时候给出信息？我该怎样提供信息？哪个部门可以提供有关的信息？我怎样得到它？他们对我有什么期望？我需要从我的下级那里得到什么信息？我该从那里得到？我该什么时候得到它？我的下级该从我这里得到些什么信息？我怎样提供它？我该什么时候由他人来提供它？销售经理的四大客户销售总监/总经理销售经理外部客户财务、生产、行政〔左邻右舍〕下属如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works事实：他们控制着你的资源你对他们不能下命令你可能对他们不太重要但他们会影响着你的业绩。。。。。。怎么办： ？举例说明你身边所发生的和你的对策对下属