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【增员技巧】十二类职业增员话术
(一)——行政办公人员
行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的
工作比较稳定,但收入水平较低,发展前景受限,而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通
协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势,增员具备良好工作习
惯及有企图心、上进心的行政办公人员,是一个非常不错的选择。
行政办公人员的 8 大特点:
1、人品好、综合素质高
2、时间管理能力强
3、沟通协调能力强
4 、心理承受能力、自我调节能力强
5、自律性强
6、具备良好的工作习惯
7、习惯安稳、安于现状
8、工作没有激情
9、渴望简单的工作环境
困惑点
1、工作被动、要看别人脸色
2、人际关系复杂、论资排辈
3、晋升空间不大
4 、收入偏低、家庭刚性开支有压力
5、工作专业性不强,没有成就感
6、工作时间不自由,不能兼顾家庭
增员点
1、自主经营、约束较少
2、人际关系简单
3、晋升制度透明平等,晋升空间无限
4 、收入无上限,与个人付出成正比
5、寿险顾问是专家,大金融时代需要拥有系统全面的专业知识,帮助客户积累财 富并实现
财务自由
6、时间安排自主,可兼顾事业与家庭
发问技巧:
1、您对目前的工作满意吗?
2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥?
3、依目前的收入增幅,您觉得可以较快地提升生活品质吗?
4 、您想不想给家人提供更好的生活?
5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职,而不是依靠关系呢?
6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展?
7、有什么行业能够让您较快获得成功,并且一年能赚取三五年的收入呢?
异议处理
1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的,我不是这样的人。
答:我可以告诉您,性格外向还是内向,口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键,做保险
最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司,有很多培训课程和展业训练,只要您肯勤
加练习,说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好,但他们并
不是来的时候口才就那么好,而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。
而且,当您变得自信和善于交流,性格也会越来越外向,难道您不想在不断成长的同时,还
能赚取更高的收入吗?
2、做保险没有底薪,没有保障。
答:您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢?做保险销售,自己就是老板!开商店的老板自
己心里很清楚,如果每天早上不把店门打开,一定没有收入,所以他每天必须打开店门整理
好商品,等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲,只要每天出门前整理好仪表,准备
好展业资料等必备工具,然后出门去拜访客户,便会有收入。如果您的拜访量稳定,业绩就
稳定,收入也就很稳定。
3、做业务压力大,收入也不稳定。
答:我在做保险前也曾担心这个问题,但当我真正做了保险以后,发现这个行业是付出与收
入成正比的。我以前做 ** 工作的时候,年薪才 ** 万,但是现在我的收入已经是以前的 * 倍了。
在这个行业你今年一年可以赚现在工作 10 年、20 年的钱。再说,现在的社会竞争这么激烈,
哪个行业压力不大?正如您之前所说, 做秘书有秘书的压力, 每天加班加点, 工作刚够月供,
这样压力就不大吗?
(二)—— 自主经营者
自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员,这类人群有经营意识和赚钱的头脑,是天
生的创业者,身上具备了许多适合从事保险销售的条件。
自主经营者的 8 大特点:
1、经营意识强
2、有赚钱的头脑和欲望
3、丰富的社会经验及人际关系
4 、自律性强,做事独立自主
5、企图心、事业心强
6、抗压性强
7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦
8、服务意识好
困惑
点:
1、竞争激烈、生意难做
2、所需资金多、经营风险大
3、要打点的“菩萨”多
4、没有学习、提升的机会
增员点:
1、无需本金、存货的生意
2、借助别人的平台、建立自己的企业
3、可充分利用人脉资源优势
4、大量学习、提升的机会
循循善诱:
1、真的很佩服您把企业 / 店铺打理得这么井井有条,您在这行经营了这么久,这么多年的经
验积累下来,收入一定很不错吧,那
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