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医生喜欢的医药代表 1. 热情 , 敬业 2. 穿着整洁 , 专业 3. 有礼貌 4. 能清楚 , 简单地说明产品 5. 访前准备很充分 6. 能与客户建立互敬的长期关系 7. 对本公司产品及竞争产品了解 8. 具有丰富的专业知识 % 医生不喜欢的医药代表 1. 送名片后不再上门 2. 在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3. 态度粗鲁 4. 假装与医生很熟 , 自作聪明 5. 一味讲解 , 不注意倾听及应答 6. 在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7. 诋毁竞争对手的产品 8. 不能勇于承认错误 优秀医药代表四要素 1. 以自己的公司为荣 2. 以自己的工作为荣 3. 对公司的产品充满信心 4. 对自己充满信心 医药代表应具备 四力：情报力，行动力，吸引力，说服力 五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享 执行计划 5 个 W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW （目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做） 专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应 该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销 手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。 访前准备包括 1. 信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 . 制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 有关医生信息的收集 ⑴医生的规模 , 年购药金额 ⑵医生日门诊量 , 相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型 , 经济状况 , 支付能力 ⑷目标医生姓名 , 住址 , 联系电话 ⑸目标医生年龄 , 毕业学校 , 教育背景 ⑹目标医生所在科室 , 职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ) ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 其他厂家的医药代表 ( 非竞争对手 ) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事 好的目标符合以下要求 符合 SMART原则 Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的 , 但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的 事前充分的准备加上好机会 , 就是好运的开始 人物性格的分类 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 四种类型人物特点及需求 驾驭型 : 长处 : 负责主动 , 工作导向 短处 : 没有耐心 , 冷漠 表现型 : 长处 : 自发, 关系导向 短处 : 自大, 时间管理差 分析型 : 长处 : 讲求准确 , 分析 短处 : 封闭 , 有距离 亲切型 : 长处 : 亲切 , 支持关系 短处 : 优柔寡断 , 不会拒绝 对四种类型医生的接触方式 驾驭型 : 要非常有准备 . 不要做无意义的闲聊浪费 ，时间 , 说话要简短 , 抓住重点 . 分析型 : 要非常有准备 . 清楚地解释拜访目的 . 要能 ，合理 , 有条不紊地对谈 , 不要 催促客户 亲切型 : 保持轻松 , 准备要花时间 , 要健谈 . 做一个好的听众并保持微笑 e 表现型 : 要能展现热诚 , 表现出很健谈 , 准备好聆听， 要能控制对谈 , 使之不离正 题 市场细分 市场细分：将