狼性团队打造.pdf

课程内容 第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队 l 狼性意识就是强者意识 坚决吃肉，决不吃草的食肉意志 忠爱同伴、同进同退的团队精神 顽强执著、绝不言败的进攻精神 永不自满、不断成长的进取精神 所向披靡、战无不胜的进攻艺术 斩草除根、干净利索的行事风格 l 狼道，是以弱胜强的不败之道 道是理想 ：狼道理想是内部各尽其能，各就其位、各行其责而一致对敌；对外，是以弱胜强，以小欺大， 顿顿有肉吃；对己，谦虚谨慎，苦练内功，隐忍而成器。 道是规律 ：狼道规律是弱者必被强食，适者才能生存，否则就不能称之为自然，不能是道了。 道是原则，狼道三原则： 对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存；对外进攻，围而攻一， 以攻为守，歼敌必灭，百折不挠；对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。 l 狼性销售团队的打造目标 紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗 坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础 团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强 狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休 第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员 l 如何提升团队销售力 团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本 打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本 l 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者 强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司， 给更多的人以机会。 强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再 培养，再实战，把准队员打造成狼 实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训 l 如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼” 1、 我们的公司能给准队员带来什么 2、 我们如何帮助准队员获得成功 3、 团队打造初期需要落实的六个方面 4、 招聘会与创业说明会怎么操办 5、 如何将有潜力的准队员在培养期内留住 第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表 激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的“我” l 强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子 1. 狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺 2. 积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我 3. 积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件 4. 不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做” 5. 不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。” 6. “重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待 l 建立狼性成长环境 狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强 的动物如狮子、猛虎等攻击。 弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。 l 打造业务代表的进攻性 这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意 进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会 羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻 l 狼性进攻的六拼法则 拼力量整合，不拼力量本身 ；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼 时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈 l 如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位” 第四部分：狼性销售总动员：卓有成效的战前准备 准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？ 没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提 只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。 准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择 找出企业的优势，并能进行论证 质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势 准备三：有效论证产品的九种工具 准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆 调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司