连锁药店提升商品力的个步骤.pdf

连锁药店提升商品力的 11 个步骤 老师： 当今高成本、高竞争时代的来临，使得药店生存和发展的压力大幅增加。 迫使各连锁药店的老板大都致力于企业人、 财、物 3 个方面管理能力的提升。 对 于连锁药店来说， “物”的管理的核心就是如何充分发挥商品的盈利能力及商品 力。 老师： 我们通过对 40 多家连锁药店连续 3 年的数据分析服务和研究，总结出一 套充分发挥商品力的管理框架—《如何充分发挥商品力》，该内容由 11 个模块 组成，我们将对 11 个部分进行简要概述。 老师： 我们先对这一框架进行概括： 第一步：手指缝原理及商品的浪费。 老师： “开源节流”大家不会陌生，但是我们药店的管理人员从事的工作重心都 是怎么在外面找到更多的客户、更多的销售资源。对于“节流”往往注意不到。 其实现在很多资源都已经有了， 只是浪费过于严重， 这就形成很多门店在管理方 面存在着低的营运能力。浪费主要体现在那几个方面呢？ 老师：我们总结的是： 商品的浪费、 员工的浪费、 顾客资源的浪费、 货架的浪费、 促销活动的浪费等。 就像用手捞金沙一样， 手指缝太大， 捞起来真正留在手掌上 的收益只是那么一小坨，更多的收益是从指缝里漏掉了。 老师：今天我们探讨的是商品力， 那我们就说说商品上的漏洞所带来的浪费。 这 是非常普遍的现象， 主要体现在商品结构不合理、 商品品种不齐全等。 我们往往 认为品种齐全就是品种数量多，这样的认识对吗 药店老板 A：不一定。 老师： 比如说高价格带上没有竞销品， 即使品种再多也是有漏洞的， 就会使得顾 客从那个地方流失。 好，简单了解了存在的漏洞后， 进入我们的第二步。 第二步： 进行深入的顾客研究。 老师：顾客是企业发展之源。在现在“以消费者为中心”的时代，企业对顾客的 了解、对顾客需求的准确把握，对顾客的贴身服务，顾客对企业的满意度、忠诚 度等等，将会成为考量企业生存能力、发展能力的标尺。可是，各连锁药店从老 板到员工，真的对我们的顾客群有准确的把握吗 老师：我们为连锁药店做数据分析培训时， 通常会问大家一个问题， 就是我们连 锁药店的主力顾客群是谁？ 老师： 大家能回答我这个问题吗 药店老板 A：70 后，中老年。 药店老板 B： 中青年为主，在不同品类上差异很大。 老师： 嗯，好。 老师：通过对多家连锁的顾客群进行深入的数据分析和研究。 我们发现， 在一个 区域内具有较强竞争能力的连锁， 都是以中青年顾客为主。 而且中青年顾客的占 比越高连锁的竞争能力越强。因此“是否准确了解顾客群”的问题不解决，合理 的商品结构梳理也就失去了根基，而且会出现顾客资源的浪费。 老师：第三步： 品类定位——区分商品的作用。 商品的定位大家都有了解，可以 简单分为吸客性的竞销品和盈利性的高毛品， 再细分的话， 还需要关注满足顾客 多样需求的常规性商品和便利性商品。经过长时间的大量数据分析和顾客调研， 我们也是可以对品类进行明确定位的， 比如儿科药， 就是典型的吸客性品类。 其 品种是否齐全，直接影响到门店主力顾客群也就是中青年顾客群的忠诚度。 药店老板 A：品种是否齐全是客流流失的重要因素之一。 老师：是的。进行深入的顾客研究后，我们可以进行第 4 步，第四步：商品线规 划——商品结构的合理性。 老师：通过商品结构研究，进行合理的商品线规划，包括吸客类品类的定位、货 架角色的定位等等。实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效 的商品陈列。 这些对企业赢利能力的提升所带来的价值， 无论强调它有多么大的 意义都不为