高净值客户开发与维护.ppt

高净值客户开发与维护;;; 第一部分 高净值客户之需求把脉;;财富随着时代变迁和环境变化而变化……;金融投资、旅行度假和健康养生是中国高净值人群在工作以外最感兴趣的三大话题；87.7% 的人群爱好运动，跑步是最受欢迎的运动方式。;在本次接受调查并具有海外经历背景的高净值人群中，他们对于海外最大的五个经历依次为海外旅游、海外子女教育、海外金融投资、海外置业和海外移民。;目的1：“资产配置，分散风险”占80%。目的2：财富的“保值、增值”，占67%。 高净值人群：对于资产1亿元??下的人群，相对较多考虑“为子女海外留学做准备”和“为将来个人养老做准备”。 超高净值人群：而资产1亿元以上的人群相对较多考虑“增加资产私密性”和“合理避税”。;; 第二部分 高净值客户营销切入点解析;高净值人群生活方式的三个阶段;国内居民90年代理财靠存钱;2000年以后理财靠房产;内地居民财富配置结构发生改变;在“先交税，后继承”制度下，如果拥有大量固定资产作为遗产的继承将成为难题 生前将不动产过户给子女不可取，许多事实证明，除少数和睦家庭之外，大部分家庭都会出现纠纷;;李嘉诚说：人寿保险是企业发生财务危机时留给自己与家人的最后一根救命稻草。;用保险保全和传承资产是受国家法律保护的;台塑集团王永庆去世后，留下遗产价值600亿新台币，台湾税务部门核定继承人必须缴纳遗产税119亿新台币，必须实物抵缴，12名继承人凑钱交齐。;;离婚六大主因： 1、对方出轨，占比50.16% 2、家庭暴力 3、性格不合 4、婆媳关系不和睦 5、对方有不良嗜好 6、购置房产 2016年度全国离婚人数达到337万对夫妻;【案例解析】 叶女士与丈夫结婚三年后父亲突发心脏病离世，叶女士早年丧母，父亲将他抚养成人，故叶女士悲痛欲绝，但更令叶女士伤心的是，之后不久发现丈夫外遇，因此叶女士向法院提出了离婚诉讼。 以下财产需要通过法律途径决定归属权： 1、房产（婚后公公婆婆资助，全款购买）； 2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万； 3、叶女士的项链、耳环等首饰若干； 4、父亲为自己购买的一份寿险，身故保险金受益人为叶女士，并在投保单上注明归叶女士一人所有。 ;;根据以上《婚姻法司法解释三》相关规定，最终离婚后的财产分配 如下： 1、房产归丈夫个人所有； 2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万元，因没有特意指明，视为共同财产； 3、叶女士的项链、耳环等首饰若干，个人物品归个人所有； 4、父亲为自己购买的一份寿险，受益人为叶女士，并在保单上注明了归叶女士所有。因指明了受益人为叶女士，归叶女士所有。; 通过该案例可见《婚姻法司法解释三》规定婚前财产归各自所有，父母留下的股票、债券、存款被视为夫妻共同财产，而人寿保险是儿女自身的真保障。父母作为投保人，拥有绝对的控制权，即使父母不在了，只要子女不退保，保单保险保障利益锁定为子女的专属利益。 ;你所不知道的赠与风险;人寿保险的财富传承功能;规避财务风险;PART 03;国内高净值人群区域分布;;客户想拥有怎样的客户经理？;思考：;;高净值客户维护：信任是一切营销的基石;;开发高净值客户首先要提升形象和气质： 1、短期：包装塑造 2、长期：内涵修养 3、优秀：内外兼修 4、卓越：独特才能;;专业是营销客户的保障;永远从客户的需求出发; 第四部分 高净值客户的营销关键点;中高端客户的期望;客户想获得的专业咨询;高净值客户的金融及非金融需求;金融资产 （证券、成长型基金、外汇、黄金、期货、风险投资、PE等）;;A、客户经营网点的渠道策略;;理财说明会 专项回馈活动 重要纪念日提醒 行长热线回访 公私联动 品牌联动 行业客户专属联谊沙龙;;保险在资产传承和财务安全方面的不可或缺性;客户的五大保险需求;安全性资产;;*