客户销售流程管理和控制六个阶段的内容(经典).pdf

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容 有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费 用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？ 这是因为管理和控制。 大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进 行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术； 了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及 早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的， 就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标 阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周 期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶 段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭 新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理， 对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依， 管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向 大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容 : 客户开发阶段的工作内容 ·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户 可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； ·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目 / 购买进度表、预算、竞争、决策和优 先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。 否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于 A 级、 B 级、C 级、 D级客户的哪一级别，明确客户的 类型，填写大客户客户跟进表。 大客户部门更新大客户名单或大项目名单， 并做适当客户分配； ·通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长， 稳固提升公司的经营业绩。 立项阶段的工作内容 ·通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面， 至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客 户价值。 ·如果客户/ 项目符合公司的立项要求，提交立项报告。立项内容包括：项目名称、项目编 号、客户方负责人、预计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时 间等等。 ·立项后，根据制定的目标，制定营销计划和计划的实施策略，对各种信息经过不断的确 认、分析、否定或肯定，敏锐地判断并得出客观的结论，确定计划可实现的程度。在实施计划 结束后，制定下一次销售行动计划或补救措施。但要注意的是，在此过程中，很多销售工作是 反复的。 ·在立项阶段，周期性的制定与记录每一个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根 据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。对不成功的行动，制定补 救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估，依据销售流程管理 thldl.org.cn 确定下一阶段的销售行动计划 / 销售行动计划表。 ·制定客户高层维护计划，寻找更佳的公关途径。 ·这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商，准备进