酒店工作思路及经营管理方案.pdf

经营管理方案 第一章、形势分析 一、客户主体：本酒店目标客户为旅行社团队和企事业单位，商旅散客， 会议培训。 二、酒店优势： 1、酒店位于 交通便利、受众面广。 2、硬件功能相对完善。停车场车位比较多，酒店绿化面积广。配套设施 完善。 3、中高档酒店用品配置、高档卫生洁具。 4、 的品牌效应。 5、酒店为国家级四星酒店 三、酒店劣势： 1、酒店市场疲软，同档次的酒店占领一定市场，形成直接竞争态势 2、周边环境规划一般，难以支撑大量消费客流。 3、酒店低成本运营与高质量服务需求冲突比较突出，管理成本较高。 （房 间数量和酒店规模无法摊薄管理成本） 4、酒店设施设备比较陈旧，亟需重新装修 四、市场定位 作为国家级四星酒店，充分发挥酒店地理位置、配套设施的优势，瞄 准中层次消费群体： （1）旅行社团队。 （2）本地企事业单位。 （3）中档的 商旅散客。 （4 ）小型会议、培训。 （5 ）本市休闲娱乐人群。 （6）网络散客。 第二章、客源市场 （1）协议单位 本市本地企事业单位。 （政府接待部门、公司招待部门等） （2 ）散客 主要以来往出差办事人员 （外地业务人员、政府办事人员等） ， 本地上门客源 （3 ）会议培训 各职能部门、企事业机构及各商务公司等 （4 ）钟点房 周边娱乐场所及附近居民。 1 （5 ）网络订房 通过网络平台订房的自驾游散客及旅游散客， 第三章、营销策略及推广方法 准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出 （宣传促销）最关键。酒店销售在广告宣传上不可能大量投放媒体广告， 人员促销是最主要的手段，定期回访是最重要的。 1、进行市场细分工作 做好市场了解，熟悉市场，细分客源对象，通过细分要清晰掌握重点客源 的基本情况，抓紧与他们建立或进一步密切关系。进行与客户拜访、沟通 及签约工作，以酒店的优势和营销手段去争取客户，建立良好合作关系。 客户档案要认真整理、管理，并做到客户跟踪工作。 2、抓紧抓好营销宣传攻势 酒店以后要重视在宣传方面的投资，并积极参加一些公益活动，从而扩大 我们酒店在本地的知名度，让社会认可。 3、预测市场行情，把握销售良机 4、制定以招揽会议住宿为重点的营销计划 通过各种关系，各种渠道和各种手段来招揽企业会议和住宿。同时，要力 求得到当地政府的支持和帮助，了解和掌握各局的会议动态，开展强有力 的营销攻势，达到大小会议不放过的经营思想。 5、加大同机场的合作关系，以保证在雨季的房间入住率 6、与出租车司机联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现 金回扣。 7、与酒店周围大型商场、相关单位、餐厅联系做好结盟工作，互惠互利。 协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠 （视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 8 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。 8、与本地旅行社联系，以佣金、优惠房价等形式吸引其为酒店引进客户 9、加大网络营销，对消费者所提出的建议做出反馈，并进行改进。 2 10、大力发展忠实客户群，推行会员制：动员全体员工及销售人员参与营 销，按一定比例提成。 11、对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣 税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。 12、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会，例如： （1）商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天（ 72 小 时）可享受： a. 免费赠送时令水果一盘 b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打 9.5 折） c. 结帐时间可适当延长，不再另收房租。 （2 ）会议组合： 若客户住房 20 间以上使用会议厅，即可享受一下优惠： a. 免费茶水； b. 免费布置会议室； c. 免费使用会议设备如 : 投影