非车险销售人员培训.ppt

山东分公司非车险部 ;01;保险的分类 ;;;我司现有非车险产品大类;思考：可保什么险种？;一、企财险 财产基本险 财产 综合险 财产一切险 ;02;.;.;.;.;; 需特别注意的是： 严控承保木质、竹、藤家具制造/木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业、羽绒制造及前述所有标的仓储类业务。禁止承保带有海绵及类似易燃原材料的竹木业标的。单保房屋的承保前必须进行现场风险查勘，原则上只承保带有喷淋系统、防火设施有效齐全的钢混结构房屋。 严控承保电镀行业业务，保额1000 万及以下的电镀行业业务原则上禁止承保。 对1000 万（含）以下的纯仓储业务，只承保管理规范，有足够消防设施，且防火建筑物为I、II 级的标准仓库；临时搭建、简易钢棚或砖木结构仓库原则上不予承保。 服装、鞋、纺织品、针织品、家具、装饰材料（包含建材）市场以及含上述物品的综合性市场业务，原则上不予承保。;纺织、印染行业火灾主要风险点： 家具厂照片.doc;木质家具制造行业火灾主要风险点：;木质家具制造行业火灾主要风险点：;木质家具制造行业火灾主要风险点：;了解厂区框架、建筑物分部 几级工业？生产概况？生产流程？ 厂房建筑等级？建筑直接的距离？ 消防措施 旁临公司 是否有安全生产制度？保安人员？ 地势情况？靠近河海？ 出险记录？有误改善措施？ 最大损失可能？ ;之查勘照片拍照的基本原则;之查勘照片的分类及内容;风控查勘注意事项：;风控查勘注意事项：;风控查勘注意事项：;风控查勘注意事项：;风控查勘注意事项：;风控查勘注意事项：;风控查勘注意事项：;03;两者的区别： 保险标的不同 保险责任不同 投保目的不同 ;“六问”： 我们将意外险在销售过程中，常遇到的涉及费率方案确定等总结成六个问题，通常销售人员在与客户接触过程中，向客户询问这六个问题，基本能满足公司核保人员信息收集要求，同时也有利于自己对客户信息的掌握。 ——第一问：单位上有多少人？ 要旨：人身险业务对团体规模大小的要求，形同车险对车型及性质，财产险对企业财产价值的要求，是人身险作业时费率厘定的重要标准 对策：团体单位???常分为：小团体（50人以下），中团体（50-500人），大团体（500人以上）不同的人数规模对应着不同的费率 ——第二问：投保人员从事什么职业或平均年龄是多少？ 要旨：职业类别（见附件）是意外险费率厘定的关键要素，涉及工人的一般要了解工艺流程来判定职业类别。平均年龄及男女性别是健康险费率厘定的关键要素。 对策：对于意外险三类职业及其以下团体业务属于积极鼓励承保业务，但对于四、五类及其高风险职业类别，属控制承保业务。 ——第三问：是否全员投保？ 要旨：是否全员投保主要是为了规邂道德风险，避免逆选择。 对策： 1、应鼓励要求客户全员投保，这样能有效降低其财务成本：因为，对于只为某特殊群体投保，公司往往会要求增加风险保费，甚至拒保。 2、在要求全员投保的同时，也应要求提供单位员工清单。 ;——第四问：以前是否在其他公司保过，赔付数据如何？ 要旨：历史赔付数据和承保方案是核保人对现有承保方案的有效评估依据，也是实现续保管理的重要依据。 ——第五问；单位是否为员工购买了工伤和社保医疗保险？ 要旨：养老、医疗，失业和公积金，通常是目前企业单位必须购买的公司福利保障，也就是俗语“三险一金”^因此，商业保险如何与社保体系有机结合，也是一个新的课题。 对策： 1、由于人的生命是无价的，因此意外险是工伤保险的有效补充； 2、对于购买了社保医疗保险的企业单位，应多推荐津贴型健康险产品。 ——第六问：单位员工流动性大不大？ 要旨：单位人员流动性小，越稳定，则便于公司作出核保决定。 对策： 1、对于单位流动性小的团体，有利于降低公司及销售人员的服务成本。 2、对于流动性大的团体，公司将在保额和保障内容上有所控制。 ;如何与客户沟通？ 1、保额需求（意外伤害、是否附加意外伤害医疗） 2、建筑物性质（居民楼、写字楼、工厂…，地理位置） 3、施工单位资质、营业执照 4、投保单位的经营管理水平、安全防护措施 5、按建筑面积还是工程造价投保 ;保险责任 在保险期间内，被保险人因遭受意外伤害，并因该意外伤害导致其身故、残疾（含烧伤）的，保险人依照下列约定给付保险金，且给付各项保险金之和以发生第一次保险事故时的保险金额为限 被保险人 年龄在18 周岁至65 周岁、具有完全民事行为能力、身体健康、能正常工作或正常生活，向商业银行或农村信用合作社联合社等金融机构申请贷款并签订借款合同的自然人可作为被保险人。 保险期间 除本保险合同另有约定外，保险期间为被保险人与金融机构签订的借款合同约定的贷