卷烟营销综合知识1000题.pdf

营销综合知识 1000 题 1、卷烟可分为哪几类 ? 答：卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。 2、客户经理“ 135”工作法主线？ 答：客户经理“ 135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关 系为主线， 3、客户经理“ 135”工作法三个要素？ 围绕“客户、品牌、市场”三个要素 4 、客户经理“ 135”工作法五个步骤？ 每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营 销工作的方法。 5、客户经理“ 135”工作法的基础？ 该工作法以岗位职责为基础 6、客户经理“ 135”工作法以什么为支撑？ 以信息系统为支撑 7、客户经理“ 135”工作法旨在建立什么？ 旨在建立标准的流程和规范 8、客户经理“ 135”工作法突出体现了什么特点？ 突出体现了“一条主线、三个要素、五个步骤”的特点。 9、消费者信息档案包括哪些内容？ 答：消费者信息档案包括 : （1）识别信息。 （2）消费信息。 （3）个人信息。 10、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？ 答：（ 1）影响卷烟品牌的选择。 （2）影响零售环节的动销速度。 （3）影响上柜陈列的组合宽度。 11、市场调查包括哪几个基本步骤？ 答：（ 1）确定调查目标。 （2）制定调查计划。 （3）实施调查工作。 （4）进行调查分析。 （5）撰写调查报告。 12、卷烟市场调查的内容主要有哪些？ 答：（ 1）营销环境调查。 （2）市场需求调查。 （3）商品调查。 （4）营销活动调查。 13、市场调查的方法有哪些？ 答：市场调查的方法主要有两类，一类是资料调查法，一类是实地调查法。 14、日常信息采集的途径包括哪些？（回答 4 个即可） 答：日常信息采集的途径包括： （1）客户拜访。 （2）专项调查。 （3）电话询问。 （4）资料查询。 （5）网络采集。 （6）会议交流。 （7）客户投诉。 （8）短信收集。 15、市场状态信息主要有哪些 ? （回答4 个即可） 市场的状态信息主要包括销量、价格、库存、条均价、消费习惯、市场净化、市场环境变 化等。 16、品牌状态信息主要有哪些 ? （回答4 个即可） 品牌的状态信息主要包括品牌生命周期、销量走势、上柜情况、需求满足情况、市场份额、 单品社会库存状态、价格波动、美誉度等。 17、客户状态信息主要有哪些 ? （回答4 个即可） 客户的状态信息主要包括销量、均价、盈利能力、上柜水平、卷烟陈列、配合度、推介能 力等。 18、信息采集需要注意哪三个关键点？ 答：（ 1）明确重点。 （2）解决难点。 （3）关注热点。 19、如何提高库存信息采集的准确率？ 答：（ 1）加强客户培训，提高零售客户的卷烟经营与管理能力。 （2）加强拜访指导，讲解卷烟陈列、合理摆放、库存管理对卷烟经营、盈利水平提高的 重要意义。 （3）主动帮助零售客户整理柜台和库存，指导零售客户合理、科学地做好卷烟陈列。 （4）培养零售客户养成自觉、主动规范陈列摆放卷烟和定期盘点库存、合理储存卷烟的 习惯。 （5）密切客我关系，做好采集前的预约工作，提高零售客户提前按照卷烟产地、类别、 价格等因素整理库存的积极性、主动性，提高采集人员信息采集的效率。 20、客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息时，应如何处理？ 答：客户不愿如实提供卷烟库存和价格信息，主要是因为对烟草公司实施信息采集工作的 宗旨及目的不了解，同时对信息采集工作的效果持怀疑态度。针对这些情况，客户经理应 做到： （1）向客户详细介绍信息采集的目的，是为了了解零售客户货源需求状况、卷烟动销状 况，从而为科学组织货源、精准投放货源、合理控制投放节奏、有效满足客户需求提供信 息支持。 （2）向客户郑重承诺，对于所采集的信息，烟草公司将会严格必威体育官网网址，绝不外泄。 （3）加强沟通交流，提高客户自愿开展信息采集的积极性和主动性。 21、信息采集过程中遇到客户很忙的情况时，怎么办？ 答：在上门采集信息时，经常会遇到客户正在整理商品、打扫卫生、有顾客上门等情况， 为此，客户经理应做到： （1）合理确定采集时间，尽量避开在客户生意繁忙的时候进行信息采集。 （2）主动打招呼，找准话题切入点，说明来由，不打