销售流程培训.ppt

虽然在任何一种情况下，都会有许多的因素影响推销员去做展示的方法，但其中还是有逻辑规律可循，按照它做，可以大大提升销售机会，其中第三到第九部是销售展示，是重点，在展示之前，还有几项重要的准备工作 * * 潜在顾客是指有购买产品或者服务的可能性，而且是有资格的人或组织，寻找潜在顾客是销售的生命线，主要两方面的作用 1，扩大销售额 2，取代因时间过就而失去的顾客 经常去敲潜在客户的门，帮助他们通过购买你的产品解决问题 不能把潜在顾客和线索混为一谈，线索指的是能够称为潜在顾客的人或组织的名字，线索也可以被视为可疑份子，一旦线索被确认资格，它就成了潜在顾客 问三个问题就可疑断定它是不是潜在顾客： 1，有购买的资金 2，有购买权利 3 有购买的欲望 确认它的资格非常的重要，三者都要有 寻找潜在顾客是事业心强的销售人员会不断完善的一种技巧，实际上很多公司都规定每个星期寻找潜在客户的数量 方法（后面还有讲）：陌生拜访，客户引荐，黄页，公开展示，电话营销，建立关系网，从被遗弃的顾客里找也是好办法（你只要确定停止购买的原因即可） 无限连锁法：客户引荐（最有效） 许多销售人员以陌生摆放开始自己的销售生涯，一旦成功，就存在两种可能性 1，满意的顾客，会继续从你这里购买商品——所以强调建立良好的顾客关系的重要性 2，这位顾客就把你介绍给它认识的人，这就是所谓的无限连锁法。 不要忘记，你的潜在顾客，就是你所接触的任何一个人，包括朋友，亲人。许多人不敢引荐是担心你骚扰别人，你应该给予引荐人保证，不要骚扰，在见到被引荐人的初期，不要过于急切的推销，最好是建立关系为先。 * 不愿访问，还存在12种面孔： 屈从者：害怕打扰别人或害怕过于热心 过多准备者：分析过多，行动不够，执行力不足 情感被束缚者：担心得不到家人的同意，反对把工作和家庭混在一起 脱离论者：担心失去朋友，反对在私人朋友种寻找潜在客户 极度反对者：受形象困扰，担心受辱 角色拒绝者：以推销为耻辱 与人交往感到难为情：被即将走入市场的顾客吓住 宿命论者：着急，但部冒险 电话恐惧者：害怕使用电话寻找潜在顾客进行推销 怯场者：害怕团体展示 不愿找被引荐人：担心干扰现有业务和客户的关系 对反应持反对意见者：拒绝接受培训 如何做？看！ * 人最容易看不清自己！ * 预约，能够节约你在路上的时间，也省了你等待哪一位正在忙或者根本不在的人的时间，预约的时候要说什么先准备好，包括公司的信息，产品的信息，简明，准确说好时间，让客户选择 陌生拜访，难度最大，你必须坚信自己有决心而且相信能够做到——详细自己——与公司内部的人交朋友——发展线人，让其他人帮你，尊重他人，能帮助你交到更多的内部朋友 当你不确定要见谁的时候，就应该用提问方式：关于设备采购是找xx先生吗？或者直接问，我应该见哪一味，这样你就能知道你去见谁！ 不要浪费时间等待：一旦客户忙，你要决定，你可疑等多久，在等候期间，你也可疑斟酌一下如何进行展示，如果真的等不起，就需要再次预约，要和前台搞好关系，确定另一个会面时间！ * 自问最终的目标，让每一次拜访有效，你可以先问，如果我拜访成功了，那结果会是什么？——写下你的目的！ 具体化你的目标： Specific 具体的——得到一份订单不能酸具体的目标，得到多大的订单才是具体的 Measureable ——可以用数量衡量 Achievable 不难实现 Realistic 不大容易实现 Timed 在多少时间内完成 顾客概况计划表——文档性 * 你必须带着方案去拜访，即便那种方案是标准方案，再你获得客户需求的时候，再次定制方案即可！这样你才能获得有效展示的机会！ * 你到客户办公室的时候，应该要振奋精神，闲聊热身，方法很多，可以创新！ 客户的反应多种多样，你应该以最快速度引起客户注意力，从而可以大大提高成交的可能性，多用提问的方式，而不是陈述。 介绍式：你好，我是xxx 赞美法：你的花真好看 引荐法：上次我和xx谈话时，他说你这边 馈赠法：大家都喜欢免费的东西，小礼品。 询问法：直接，非直接 三原则：1，只用那些你能够预测答案或者不会使你陷入困境的问题 2，提问后，等待，沉默，给客户考虑的时间 3，倾听 如果客户没有听，自己想办法！吹拉弹唱！色诱！能用的都用上！机制灵活！ * 1：接触，建立友好的关系，发现需要，注意兴趣和改变 2：详细分析你的产品：FAB 3：展示你的营销计划：如何运作，推广，使用等 4：解释你的业务建议：顾客会从中得到什么？ 5：建议采购：推荐买什么产品来满足再展示时发现的需要？ 6：成交！要求成交！ 最后的，不要忘记了，举止要像一个专业人员，感谢对方，离开的时候让门开着 * 产品：fab 计划：如何转售，如何使用 建议：对你