关于顾问式销售技术的介绍).pptx

关于参谋式销售技术的介绍 ;一、引进参谋式销售的原因;二、参谋式销售方法中的销售行为和顾客购置行为 ;三.参谋销售方法中的SPIN询问模式 ;四.SPIN询问方式中FAB的运用;一、引进参谋式销售的原因;;;; ;;;;二、销售行为和顾客购置行为 ;;;2、购置行为 a.购置行为的七个步骤: 然而站在参谋式销售的角度,仅仅只是研究销售代表的销售行为是远远不够的.大家想一想,是不是只要销售代表一股脑地从主观方面下工夫,销售就一定会成功呢?答案是否认的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾客的购置行为才是决定因素.所以,接下来我们来看一看顾客的购置行为: ;; ;3、参谋式销售的过程就是购置行为和销售行为相结合的过程 销售行为和购置行为在参谋式销售中结合的图形 表示: ;准备 接近 购置行为的决策点一 调查 购置行为的决策点二 说明 购置行为的决策点三 我需要解决这个问题吗 用什么方法来解决呢 选择哪个卖方 成交 购置行为的决策点三 演示建议 采纳这个解决方案吗 ; 我是这么来理解这个图形的 ： a、在准备和接近过程中,参谋式销售人员应该帮助客户作出第一个决策,我需要解决这个问题 b、在调查过程中,你要通过有目的性的询问,引导客户按照我们的逻辑方式来解决问题.如上 例所说如果客户最终选择的是食疗方式解决头屑问题,那销售过程就中断了.因此在这个环节里,你必须调查到客户的现状,他解决问题用的是哪些标准.还是延用前例,食疗方法见效彻底,但是过程复杂麻烦;去屑洗发水效果不彻底,但是很方便.在这里你就必须了解客户他更看重的是见效彻底这个标准呢,还是更看重方便这个特征.我们要帮助客户以我们的标准为主. ;c、在确定了用什么方法来解决问题之后,我们会进入到我们产品特性的说明阶段,通过我们产品的点与客户正待解决的问题相结合的讲解,我们可以帮助客户选择我们作为卖方 d、通过更加详细的演示建议,我们引导客户最终决定采纳我们的建议,并迈向成交阶段. ; 总结销售行为和购置行为的关系：销售行为引导着购置行为的进展 ，购置行为的进程最终决定销售行为的实现; 4.销售时机点 对话 (s代表销售人员 c代表客户) S: 请问您是做股票的吗? C: 是啊。 S:请问您做股票多长时间了啊? C: 十来年了。 S: 您股票赚钱了没有呢? C:一般吧，还可以。 S:您在什么哪个证券公司开的户呢? C:哎,小姐。您究竟想干什么啊? ;我们大家一起来分析以上这组对话存在什么问题呢? 1)首先我们可以看到在这组对话中，销售人员漫无边际的问了很多问题，但是却无法引起客户的兴趣，甚至很难让客户明白销售人员谈话的主题和目的。因此我们可以得出一个结论，那就是销售的关键是向客户有效的提问。 ;;;4 )我现在还想问大家一个问题 如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的时机点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。 大家觉得这样可行吗？;;;三.参谋销售方法中的SPIN询问模式 ;2、SPIN 技术运用的关键---准备 ◆为什么客户不认同你产品的优点? a、销售人员过分关注自己的产品而忽略了听客户说什么 说的不是同一种语言 b、概念上不一致 ;c、习惯性的力量 ; d、价值的判断 销售人员根据卖价来判断客户不单单是根据买价判断是否真的对其业务产生关键性的作用，多数销售 人员会抱怨产品太贵，但是为什么销量多的并不见得是最廉价的产品呢??? 当客户并没有真正理解你所推荐的产品或效劳会给他带来的利益的时候，产品的价格肯定是销售人员最头痛的问题，单纯地用产品的优点去解决这个问题，就变成了客户不认同你的优点.; e.质疑 客户会提出它真的可以改变我的现状吗？不要