出奇制胜的实战销售宝典.pptx

出奇制胜的实战销售宝典石 真 语—— 总裁赢销教练国资委职业经理研究中心 核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班 客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授智海资讯传播集团 总 裁智元集团 董 事 长中国营销训练学院 执行院长企业赢销竞争力〔ESFES〕 研究与传播导师中国式销售语言沟通的开创者组织筹划?赢销中国论坛?历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程20**年荣获中国营销精英“十大营销风云人物〞称号20**年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销管理实战专家〞为什么要提升销售竞争力 宏观经济环境要求◆时机市场向素质市场转型◆国内经济拐点时期战略需要◆中国是没有高级销售人才的国度为什么要提升销售竞争力 中观产业环境要求◆产能过剩导致竞争加剧◆产业升级需要销售驱动◆产业创新必须以销售为导向为什么要提升销售竞争力 微观企业环境要求◆销售队伍的建设是公司的战略问题◆销售人的素质上下影响企业的存亡◆对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一 提升销售竞争力的重要性◆高素质的专业销售人才是企业 最紧缺的人才◆学校教育很难解决现实问题◆过去的经验很难适应市场未来的变化企业销售竞争方式转变地方性经营 全球性竞争时机型增长 能力型增长企业家素质 企业素质企业竞争 价值链竞争企业市场销售模式挑战信息化影响生产方式转变顾客分散化企业市场销售模式挑战产品同质化竞争高强度传统营销方式失效企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销之 道总裁赢销之 局总裁赢销之 果 总裁赢销力总裁赢销之 根总 裁 赢 销 力销售组织规 划销售文化建 设团队赢销力销售人才培育销售制度管 理团队激励销售流程控 制团 队 赢 销 力销 售状 态销 售定 位销 售专 业销 售方 法个 人 赢 销 力认识企业企业的使命、梦想、愿景企业的价值观企业价值 企业资源企业与人企业与事企业与现金流认识营销营销 赢销 迎销 盈销营销与产品营销与效劳营销与广告营销与品牌认识管理管理的最高境界管理工作与人的关系管理过程与管理结果管理思想与管理行为制度管理与人性管理管理层次与管理常识务虚管理与务实管理管理弹性与管理魅力企业销售理念的演变——老观念以产品为组织单位关注盈利性交易仅仅考虑财务状况局部人从事销售企业销售理念的演变——老观念通过广告打造品牌关注获取新客户无衡量客户满意度标准承诺大于实现企业销售理念的演变——新观念以客户群为组织单位关注客户终身价值同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售企业销售理念的演变——新观念通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率现实大于承诺企业十大销售人力困局 销售岗位全社会择业观念漠视 销售人和企业双向信用度较低 销售人员招募难/培养难 —— 流失易 销售训练模式缺失 —— 既无系统又无层次 销售技术性支持缺失 —— 自力更生挣扎成长企业十大销售人力困局 渠道销售管理难—— 控制更难 销售团队斗志不高—— 效率低 销售沟通技巧弱—— 效果差 在市场竞争与产业变局中 —— 无法实现销售模式升级 销售管理与销售鼓励导向错位 — 与非销售部门关系不好协调如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列 —— 销售组织战略性、系统化 销售团队经营系列 —— 销售文化针对性、细节化 销售团队管理系列 —— 销售执行操作性、制度化 销售团队教育系列 —— 销售保障实战性、专业化销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列 销售人才选、用、育、留 销售制度建设六大要领 销售团队文化建设模型 销售干部培养 销售辅导力 打造卓越销售团队 高效会议经营 高效业务运营 低成本激励 卓越销售执行力 团队销售策划 销售团队精神销售团队管理系列销售团队教育训练系列 团队管理通鉴 团队情绪掌控 高效时间管理 报表管理与分析 客户关系管理与运用 个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售主管八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造团队管理者的能力要求驾驭能力——全局意识 胸 襟 气 度 掌 控 真 诚团队管理者的能力要求语言能力——影响意识 气 势 气 氛 气 质 气 度团队管理者的能力要求 沟通能力——责任意识 从头开始 从心开始 人际能力——和谐意识 坦坦荡