分销渠道管理讲义.pptx

分销渠道管理;Epson渠道管理;Epson渠道管理;分销渠道管理;1;厂商 Vs. 经销商;厂商 Vs. 经销商;;分销渠道中的权力;渠道权力的本质;渠道权力的界定;渠道权力的界定;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力的作用;渠道权力的来源;奖励权;奖励权;强迫权;强迫权;法定权;认同权;专长权;信息权;渠道权力的博弈分析;净依赖程度;不平衡的依赖;不平衡的依赖;容忍不平衡依赖性;;六种影响战略;六种战略的权力来源;六种影响战略;六种战略的结果;六种战略的结果;六种战略的结果;合理表达影响意图;合理表达影响意图;渠道权力的保持;渠道权力的保持;渠道权力的保持;2;选择渠道成员;我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。;直接销售及送货〔DSD〕 － 公司负责所有活动，如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策???性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货〔WSD经销商〕 － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演开展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍〔DST〕/仓储和送货经销商〔WAD经销商〕 － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍〔DST〕＋〔WSD〕经销商;;经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低;;他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不老实、不可靠;经济效益 — 与直接操作相比节约了本钱 处理前线问题 — 防止争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 — 经销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低;经销商;建立“合作伙伴关系〞及相互信任。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用其资源来支持我们??? — 利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。;了解经销商;寻找经销商;无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。;选择经销商的标准;对经销商的考察角度;全系列推广;利用客户卡 找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润;拜访和协同拜访;拜访和协同拜访的步骤;我们能给经销商些什么？;衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最正确绩效，其标准是：;3;渠道冲突管理;渠道冲突的含义;渠道冲突的含义;渠道冲突的开展阶段;渠道冲突产生的原因;渠道冲突的直接原因;渠道冲突的根本原因;学者对冲突产生原因的研究;渠道冲突分类;横向渠道冲突;纵向渠道冲突;交叉渠道冲突;渠道冲突分类;渠道冲突分类;渠道冲突分类;窜货---渠道冲突的顽疾;窜货的概念;窜货的直接原因;窜货的根本原因;窜货的常见表现形式;谢 谢;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Monday, June 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。03:06:4703:06:4703:066/28/2021 3:06:47 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2103:06:4703:06Jun-2128-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。03:06:4703:06:4703:06Monday, June 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2103:06:4703:06:47June 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 六月 20213:06:47 上午03:06:476月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 213:06 上午6月-2103:06June 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/28 3:06:4703:06:4728 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:06:47 上午3:06 上午03:06:476月-21